Comprar una empresa no integra su cultura. La operación puede cerrarse, firmarse y celebrarse. El Excel puede cuadrar. Las sinergias pueden estar bien calculadas. Pero si no se integra la […]
Adquisiciones: cuando el Excel no tiene en cuenta la cultura Leer más
Cada vez escucho con más frecuencia una pregunta que hace años que no aparecía en las conversaciones empresariales. “¿Y si vendemos?”. No suele formularse en una reunión formal ni aparecer
¿Es el momento de vender? Leer más
Un conocido se compra un coche eléctrico de gama alta. De esos que te entregan con sonrisa, foto y sensación de haber entrado en el futuro. En el concesionario le
El coche eléctrico era premium… La cadena de valor no Leer más
Cuando fabricantes y distribuidores se sientan a la misma mesa. En demasiadas empresas, la negociación sigue imaginándose como un combate: dos partes frente a frente, cada una defendiendo “lo suyo”,
La negociación no es un combate Leer más
Venimos de años de vorágine tecnológica: digitalización, automatización, Industria 4.0, y como remate, una inteligencia artificial que amenaza con ponerlo todo patas arriba. Es normal sentir cierto desborde, sobre todo
2026: un año para poner orden Leer más
Cadenas con decisiones centralizadas, grupos con plataformas logísticas y criterios de compra profesionalizados. A algunos fabricantes les está costando encajar estos cambios en su organización comercial. Durante años, el funcionamiento
Fabricante, el canal cambia ¿y tú? Leer más
Mejorar el margen comercial depende de ti. Puede parecer una obviedad, pero es la primera afirmación que necesitamos asentar al iniciar cualquier proyecto con este objetivo. Existe una tendencia generalizada
5 claves para mejorar el margen comercial Leer más
Desde hace décadas, los inicialmente denominados grupos de compra han jugado un papel principal en la distribución de material eléctrico y climatización. Pronto superaron la fase de unirse para comprar
Un nuevo papel para los grupos de compra Leer más
Centenares de almacenes de distribución son, en realidad, un autoempleo. Un autoempleo con unos riesgos desorbitados. Son empresas de menos de 10 millones de euros, con beneficios pequeños y bajando.
Los almacenes, en la encrucijada: la realidad que no quieren ver Leer más
Un nuevo año y el mismo reto de dejar atrás viejos hábitos de negociación. La llegada del 2025 abre una ventana para reflexionar y redefinir las relaciones comerciales en el
El sector se merece una forma diferente de negociar Leer más
En los sectores de distribución de materiales, como en cualquier otro, la fuga de talento es una preocupación constante para las empresas. Sin embargo, cuando un colaborador valioso decide marcharse,
Al personal no te lo roban, se va Leer más
En el juego de los reproches, todos pierden. Fabricantes y distribuidores gestionan su relación demasiadas veces desde una óptica de confrontación. Prima la desconfianza y, por encima de la relación,
Venden directo, venden de todo Leer más
Los últimos informes del sector de la distribución de material eléctrico coinciden en un titular: los márgenes comerciales sufren una constante tendencia decreciente en los últimos 10 años. De márgenes
El margen se desploma Leer más
Esta es mi visión, poco académica quizá, de cómo se estructura el sector de los almacenes de material eléctrico. Grandes Cadenas multinacionales o nacionales con gran presencia que asientan su
Grandes, líderes, especialistas y sufridores Leer más
En un sector que tradicionalmente ha valorado la experiencia como el principal criterio de selección, la búsqueda y atracción de talento resulta un auténtico desafío. Así se destaca en las
Innovar en la adquisición de talento: el reto de atraer inexpertos Leer más
