Esta es mi visión, poco académica quizá, de cómo se estructura el sector de los almacenes de material eléctrico.
Grandes
Cadenas multinacionales o nacionales con gran presencia que asientan su fortaleza en el volumen de compra, la cobertura territorial, la centralización y verticalidad en la toma de decisiones. Asimismo, invierten en innovación y servicio con solvencia financiera.
Líderes
Almacenes locales o regionales con un número más reducido de puntos de venta. Estos amplían su fuerza negociadora con la pertenencia a grupos y, sobre una dilatada experiencia, ejercen una posición de liderazgo zonal gracias a su conocimiento y relación con el cliente, su velocidad en la toma de decisiones, ejecución de acciones y continua búsqueda de la excelencia en todas sus operaciones.
Especialistas
Sin capacidad de comprar de todo como los mejores, han focalizado sus esfuerzos en determinadas categorías de producto hasta convertirse en absolutos especialistas. En esas categorías, nadie conoce más del producto, las nuevas tecnologías y la solución a cada necesidad. Tienen los stocks que nadie tiene y manejan las claves específicas de servicio pre y postventa como nadie.
Sufridores
El resto. Los que quieren ser un poco de todo, pero no les llega.
Forman parte de grupos, pero con una implicación relativa, y sus volúmenes y posición no alcanzan para ser preferentes para las marcas clave. Llevan años en el sector y han logrado la confianza de un perfil de cliente, aunque año tras año ven como su cuota de mercado decrece (crecen menos que el mercado), sus márgenes bajan, su rentabilidad se ve muy resentida y los números se acercan peligrosamente al “empate” con retribución solvente para la familia.
Demasiadas veces estos encajan en la condición de “zombies” a la que ya me he referido en otras ocasiones, porque siguen vivos, pero ni ellos mismos saben muy bien por qué. Son incapaces de definir de forma clara su propuesta de valor y en qué ventajas competitivas se asientan.
Los tres primeros tienen claras sus posiciones, sus estrategias y su camino. Les irá mejor o peor, pero lo tienen claro.
Los últimos, los sufridores, pueden seguir un proceso de decadencia progresiva o pueden abordar profundos procesos de renovación que pasen por fusiones, conversión en especialistas, mayor integración efectiva a nivel grupal o verdaderos procesos de refundación.
La exigencia es cada vez más alta y las oportunidades del mercado cada vez más difíciles de aprovechar. A todos les toca luchar por la excelencia desde una posición estratégica clara.
No es fácil. Nadie dijo que tuviera que serlo.
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