Mejorar el margen comercial depende de ti.
Puede parecer una obviedad, pero es la primera afirmación que necesitamos asentar al iniciar cualquier proyecto con este objetivo. Existe una tendencia generalizada a pensar que “el margen es el que es”, que viene impuesto por el mercado, los precios del proveedor o las reglas del sector. Incluso se suele caer en argumentos como “no podemos subir precios” o “no tenemos poder de negociación”.
Sin embargo, mejorar el margen es posible. No se trata de un acto de fe, sino de un proceso empresarial que exige análisis, decisiones y compromiso. Cada empresa debe partir de su propio diagnóstico, establecer objetivos realistas y definir su capacidad de acción. Porque, aunque el mercado imponga unas condiciones, hay mucho margen (nunca mejor dicho) para actuar desde dentro.
En este artículo comparto cinco claves fundamentales que toda empresa debería considerar si realmente quiere dar un paso adelante en la mejora de sus márgenes.
1. Romper con las creencias limitantes
En muchos casos, lo primero que hay que trabajar no es el precio ni el producto, sino la mentalidad de la organización. Existen barreras invisibles que frenan cualquier iniciativa de mejora:
- “En nuestro sector no se puede mejorar el margen”
- “Los clientes solo compran por precio”
- “Nuestros competidores siempre nos ganan en condiciones”
Estas creencias deben contrastarse con datos objetivos:
- ¿Cuál es el margen medio del sector?
- ¿Qué hacen los competidores con mejor rentabilidad?
- ¿Qué impacto han tenido en el pasado nuestras propias decisiones estratégicas?
- Generar esta conciencia es el primer paso para desbloquear mejoras.
2. Revisar el mix de ventas
¿Qué vendemos y en qué proporción? ¿Nos estamos enfocando en las familias estratégicas? ¿Están estas bien definidas? Estas preguntas, a menudo olvidadas, son clave para entender nuestra rentabilidad.
Una buena estrategia de margen exige analizar:
- La rentabilidad por línea de producto
- El peso de las marcas propias o de mayor margen
- Las oportunidades de venta cruzada
- El ciclo de vida de cada producto y el papel que juegan en la organización
Modificar el mix de ventas no es solo una decisión comercial; es una decisión estratégica con un impacto nada intuitivo en ocasiones.
3. Rediseñar la política comercial
La política comercial es uno de los mayores generadores -o destructores- de margen. No basta con tener tarifas; hay que tener una política clara, coherente y controlada.
Tres elementos a revisar:
- Clasificación de clientes según aportación y carácter estratégico
- Descuentos máximos bien definidos, con criterios objetivos y ejecución real
- Uso de precios netos, cada vez más extendido y menos cuestionado
Una política desordenada acaba generando situaciones en las que el margen se diluye sin justificación.
4. Eliminar los “ladrones de márgenes”
Muchas pequeñas decisiones diarias, inconscientes en muchos casos, tienen un gran impacto acumulado en la rentabilidad. Os dejo solo algunos ejemplos:
- Gastos logísticos o financieros no repercutidos
- Políticas retributivas mal diseñadas
- Usos y costumbres en la aplicación de descuentos adicionales
- Promociones mal diseñadas o mal ejecutadas
Estos “ladrones silenciosos” se cuelan en la operativa diaria y pasan desapercibidos si no se auditan de forma sistemática. Identificarlos y actuar sobre ellos puede tener más impacto que cualquier subida de precios.
5. Formar al equipo en negociación
Pocas palancas influyen tanto en el margen como la capacidad de negociación del equipo comercial y de compras. Una buena negociación permite:
- Defender el valor aportado
- Evitar concesiones innecesarias
- Obtener contraprestaciones a cambio de cualquier cesión
Y, sin embargo, muchas empresas siguen pensando que “su equipo ya sabe negociar”. La realidad es que, en la mayoría de casos, hay un amplio margen de mejora si se trabaja con método y se practica.
En definitiva, mejorar el margen no depende solo del mercado, sino también de la voluntad, actitud y las decisiones internas. Requiere diagnóstico, estrategia y, sobre todo, liderazgo en la ejecución. Porque quien quiere mejorar su margen, puede. Pero debe estar dispuesto a mirar hacia dentro.
No es fácil. Nadie dijo que tuviera que serlo.
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