Los últimos informes del sector de la distribución de material eléctrico coinciden en un titular: los márgenes comerciales sufren una constante tendencia decreciente en los últimos 10 años.
De márgenes por encima del 24 % a márgenes por debajo del 22 %.
Duro. Muy duro para las cuentas de resultados de los almacenes.
Superado el espejismo de la constante subida de precios derivada o justificada por la crisis de energía, materias primas y transportes, y su positivo efecto sobre la revalorización de los stocks y los márgenes comerciales, volvemos a una cruda realidad de un mercado que se desangra en su rentabilidad.
Ahora es cuando podríamos comenzar a profundizar en la fuerte competencia, la pérdida de poder adquisitivo de los usuarios y el crecimiento de los productos de primer precio, el efecto de internet, la consolidación de los bricos o el efecto disruptor de Amazon.
No lo haré.
Porque sería mirar hacia fuera y no hacia dentro.
Sería poco menos que reconocer que el margen depende de factores externos sobre los que no tenemos ninguna capacidad de control.
Y no es verdad.
Sencillamente no lo es.
Tiempos de reflexión
Hay muchas acciones que las empresas pueden poner en marcha para proteger y mejorar sus márgenes, y muchas, demasiadas, no lo están haciendo.
El resultado es obvio. Si las condiciones del entorno no son propicias e internamente no desarrollamos los planes oportunos, los márgenes caen de manera irremediable.
Si damos un paso más en el análisis y no nos quedamos en la superficie de los datos agregados del sector, nos daremos cuenta de la veracidad de lo que expongo.
Como siempre sucede, no le pasa lo mismo a todas las empresas de un sector y, cuando llegamos a casos individuales, nos encontramos con empresas que han experimentando un fuerte crecimiento en ventas en estos últimos 10 años y que también han logrado crecer en margen.
Una propuesta de valor clara, una política comercial muy completa y absolutamente alineada con la estrategia, unos equipos de compras y ventas formados y trabajando conjuntamente, una lucha constante contra los “ladrones de margen” y una búsqueda permanente de la eficiencia en las operaciones son señas de identidad de aquellos que se salen positivamente de la media.
No va de llorar. Va de trabajar.
Mejorar el margen, y con ello la rentabilidad global de la empresa, es posible, pero no va a suceder por inercia o por pura dinámica de mercado.
A cada empresa le toca hacer una profunda reflexión, un buen análisis y replantearse lo que está haciendo y lo que debería hacer.
Sin rentabilidad no hay futuro. Los fuertes pilares construidos en el pasado han permitido a muchos llegar hasta aquí, pero las reservas se acaban.
No es fácil. Nadie dijo que tuviera que serlo.
Puedes seguirnos en nuestro mail diario gratuito. Sólo tienes que hacer clic aquí.
