Esta segunda entrega de las principales conclusiones de la XIII Mesa redonda de la distribución profesional se centra en las grandes cadenas retail, la especialización, el asesoramiento técnico, la digitalización, la marca propia y la concentración del mercado.
La competencia de las grandes cadenas retail, el asesoramiento técnico, el desarrollo de una marca propia o la concentración del mercado fueron temáticas protagonistas en la XIII Mesa redonda de la distribución profesional.
Esta tradicional cita, organizada por C de Comunicación a través del Área de Material Eléctrico, volvió a contar con el patrocinio de Schneider Electric y la participación de directivos de importantes compañías y organizaciones, como Grupo Electro Stocks, Grupo Noria, Saltoki y Sonepar.
La especialización, una baza frente a la distribución retail
Las grandes cadenas o plataformas retail, -como Obramat, Leroy Merlin o Brico Depôt-, están poniendo cada vez más el foco en el instalador de material eléctrico. Ante esta situación, la pregunta que surge es: ¿Cuál es el papel que debe defender la distribución profesional?
“Tenemos que poner énfasis en aquellas cualidades de la distribución profesional, como la especialización, que les cuesta digerir a la distribución retail. Hay que apostar por la tecnificación de la venta, por tener personal cualificado que sea capaz de proponer y ampliar el conocimiento de nuestros clientes”, expresó Pablo Gosálvez, director de marketing de Grupo Electro Stocks.
Además, y pese a que estos actores acumulan una dilatada experiencia, para Roberto Ramajo, responsable de la división eléctrica de Saltoki Centro, carecen actualmente de ciertos servicios técnicos, de financiación, logística o entrega. “Debemos aprender y reforzar esas facetas que nos van a diferenciar, ya que estas empresas no van a desaparecer y van a seguir ocupando espacios”, alegó.
Asesoramiento técnico y digitalización
En todo este proceso de diferenciación y capacitación, será fundamental brindar un buen servicio electrónico y de asesoramiento técnico al instalador profesional. “Si conseguimos digitalizarnos y posicionar los productos, daremos un gran paso frente a las grandes cadenas retail. Tenemos que invertir en digitalización”, indicó Marcos Angulo, director comercial y adjunto a la gerencia de Grupo Noria.
“Aunque antes existía una mayor reticencia, -continuó-, el Covid-19 lo cambió todo. Nuestros clientes cada día se digitalizan más porque son conscientes de que las nuevas tecnologías constituyen herramientas que les permiten tener el control de las cosas con menos recursos”.
Una perspectiva menos optimista la ofreció Pablo (Grupo Electro Stocks), quien considera que el mundo está en un estatus y el instalador, a nivel de digitalización, se encuentra por detrás: “La digitalización no solo consiste en el uso de las plataformas ecommerce; va mucho más allá. Al final, se está generando un punto de ruptura en el sector entre grandes empresas que están tremendamente digitalizadas y compañías más pequeñas que siguen apostando por modelos de negocio más tradicionales”.
Al respecto, Javier Arbués, Distribution Director Iberian Zone de Schneider Electric, argumentó que sí que hay grandes instaladores que han dado un paso al frente en digitalización como consecuencia de la propia estrategia de la compañía. No obstante, “tanto fabricantes como distribuidores tenemos que elevar al instalador pequeño y mediano para que sea capaz de conectarse con soluciones más integrales y completas“, apuntó.
Marca propia en la distribución profesional: ¿Sí o no?
Otro de los puntos calientes durante la XIII Mesa redonda de la distribución profesional tuvo que ver con el desarrollo -o no- de la marca propia, una práctica habitual en el sector HVAC (calefacción, ventilación y aire acondicionado), pero inusual en el ámbito eléctrico.
“Existen muchas cuestiones complejas alrededor de la marca propia, como la logística, el margen o la previsión de la demanda. Para nosotros, el significado de ser distribuidor implica escoger a las marcas líderes del mercado e intentar hacer camino juntos. Cada uno tiene su área de influencia y responsabilidades dentro de la cadena que nos lleva hasta el cliente”, reflexionó Pablo (Grupo Electro Stocks).
En el caso de Sonepar España, llevan dos años trabajando con marcas exclusivas, pero entienden que el distribuidor no es fabricante y respetan su labor en cuanto a innovación, I+D, desarrollo, producción, tecnología o posventa. “Creemos que es compatible una política de marcas exclusivas con ser hipermarquista, como es nuestro caso. No hay que olvidar que tenemos unos requisitos de rentabilidad para asegurar que nuestro negocio sea sostenible”, explicó Alberto Martínez, vicepresidente de marketing y desarrollo de negocio de Sonepar España.
Asimismo, Saltoki dispone de una marca propia en el mundo de la iluminación (Celer Light). “Nos tuvimos que adentrar en este proyecto por una situación muy particular que se dio en este segmento. Sin embargo, la estrategia de la compañía se basa en apostar por fabricantes de referencia en el mercado”, aseguró Roberto.
Desde el punto de vista de la producción, Javier (Schneider Electric) aprovechó el debate para realizar un símil con lo sucedido en las renovables en los dos últimos años. “Hemos visto que ha habido marcas blancas y fabricantes oportunistas, es decir, valía cualquier cosa para un mercado totalmente tecnológico, como es el eléctrico, que tiene que ser todavía más tecnológico y que precisa un fabricante consistente y con una estrategia coherente”, defendió.
La concentración del mercado
El sector de material eléctrico también está viviendo en los últimos tiempos distintas dinámicas de centralización de empresas, ya sea mediante adquisiciones, fusiones o integraciones. En palabras de Marcos (Grupo Noria), la concentración solo aporta ventajas: “En lugar de estar todo tan atomizado, establecer sinergias nos convierte en una industria más competitiva, más productiva y más capaz”.
En esta línea, Pablo (Grupo Electro Stocks) señaló que la distribución se está profesionalizando cada vez más, lo que exige unos niveles de inversiones que empresas familiares, que lo han hecho muy bien a lo largo de los años, no quieran o no puedan asumirlos. Aún así, “la concentración nunca será suficiente como para perjudicar la falta de competitividad”, matizó.
A modo de cierre, Alberto (Sonepar España) expuso una serie de datos muy interesantes sobre la situación de la distribución profesional en España: más del 50 % del mercado todavía está formado por empresas independientes, aunque los tres primeros actores ocupan alrededor del 30 % de la cuota de mercado y, entre los cinco primeros, el 40 %.
“Los retos que tiene el mundo de hoy y mañana demandan un tamaño y unos resultados de empresa que permitan reinvertir en el futuro del negocio y de las personas que formamos parte de él. Una concentración bien realizada no limita las oportunidades de oferta porque, si algo caracteriza a la realidad actual, es su accesibilidad. Nuestra industria es transversal y europea”, finalizó.
