Inicio / Noticias / Distribución / Previsiones optimistas para 2024 y apuesta por la especialización frente a la banalización del producto
XIII Mesa redonda de la distribución: previsiones optimistas y apuesta por la especialización frente a la banalización del producto
De izq. a derecha: Marcos Angulo (Grupo Noria); Pablo Gosálvez (Grupo Electro Stocks); Roberto Ramajo (Saltoki); Lorenzo Tasso (C de Comunicación); María Arribas (Schneider Electric); Alberto Martínez (Sonepar España) y Javier Arbués (Schneider Electric).
XIII MESA REDONDA DE LA DISTRIBUCIÓN PROFESIONAL

Previsiones optimistas para 2024 y apuesta por la especialización frente a la banalización del producto

Por Lola SánchezResponsable de Contenidos del Área de Material Eléctrico
C de Comunicación celebró ayer la XIII Mesa redonda de la distribución profesional de material eléctrico, cita de referencia del sector de toda España que volvió a contar con el patrocinio de Schneider Electric. El encuentro tuvo lugar en las instalaciones que el fabricante tiene en la localidad madrileña de San Sebastián de los Reyes.

La XIII Mesa redonda de la distribución profesional, tradicional cita organizada por C de Comunicación a través del Área de Material Eléctrico, congregó ayer a directivos de cuatro importantes compañías y organizaciones del sector: Grupo Electro Stocks, Grupo Noria, Saltoki y Sonepar.

Este encuentro, que volvió a contar con el patrocinio de Schneider Electric, sirvió para abordar distintos temas transversales a la industria y al negocio, poniendo también el foco en las cuestiones más actuales que, de una u otra forma, afectan a la evolución y progreso de las empresas de la distribución profesional.

2023, un año convulso

En primera instancia, los profesionales reflexionaron sobre el desarrollo del 2023, un ejercicio lleno de grandes contrastes, especialmente en el sector de las energías renovables. “En el segundo semestre del pasado año ciertas familias de producto pararon, lo que nos pilló con stocks y equipos sobredimensionados. Hemos tenido que absorber toda esa situación”, expuso Roberto Ramajo, responsable de la división eléctrica de Saltoki Centro.

El panorama fue similar para Grupo Electro Stocks, ya que la compañía registró una primera parte con varios meses de récords y una segunda parte con mucha más contracción. “Tenemos que aprender. No podemos dar la espalda a oportunidades como las renovables, pero hay que llevar cuidado y saber a medio plazo cuánto queremos que ocupen estas nuevas familias en nuestro negocio”, indicó Pablo Gosálvez, director de marketing de GES.

“La clave, -prosiguió-, ha sido no olvidarnos de los básicos, de esas líneas de producto que siempre han sido parte del negocio tradicional y cuya demanda es más estable. En ocasiones, nosotros mismos empujamos sin darnos cuenta a nuestro equipo comercial a enfocarse en lo nuevo, en lo novedoso, porque parece que tiene un retorno más rápido y vivimos en el infinito corto plazo”.

Lorenzo Tasso, director del Área de Material Eléctrico de C de Comunicación, fue el encargado de moderar la mesa.

Por otro lado, Marcos Angulo, director comercial y adjunto a la gerencia de Grupo Noria, expresó que existe un crecimiento en la demanda energética y la transformación de la tecnología de motores de combustión: “La infraestructura tiene que cambiar y continuar realizándose la inversión en energías renovables, sobre todo en la producción, el transporte, el almacenamiento y la gestión. Por ahí va el camino, aunque los crecimientos serán más estables”.

Ante este panorama, Alberto Martínez, vicepresidente de marketing y desarrollo de negocio de Sonepar España, incidió en que una medida fundamental para corregir los errores cometidos pasa por realizar un análisis más profundo de la situación. “Acabamos de publicar nuestras cifras del año anterior, que fueron excelentes debido también a nuestro proceso de adquisiciones. Eliminando esa parte, la actividad de Sonepar en España experimentó una subida en el primer semestre y una bajada en el segundo semestre”, reflexionó.

Expectativas positivas, aunque con cautela

Pese a que las comparaciones siempre son odiosas, la distribución profesional de material eléctrico mantiene el optimismo en este 2024. “En nuestro sector no hay problemas estructurales de fondo, pero sí que hay ciertas gamas de producto con dificultades, como la iluminación o el segmento residencial. En este sentido, el primer cuatrimestre de este año está en negativo respecto al mismo período en 2023, aunque no es preocupante y nuestra expectativa es que el segundo semestre de este año sea ligeramente superior al del ejercicio anterior”, matizó Alberto (Sonepar España).

Pablo (Grupo Electro Stocks) también trasladó un análisis cauto sobre el desarrollo del 2024: “De cara al segundo semestre, hay noticias positivas que nos deben ayudar a que sea un ejercicio que, si bien no será excepcional, nos permitirá seguir consolidando cifras y algo de crecimiento. La compañía seguirá sosteniendo las familias más tradicionales y apoyando el despliegue de gamas más jóvenes o inmaduras, como la climatización y la fontanería”.

Roberto Ramajo (Saltoki) y Marcos Angulo (Grupo Noria).

Otro argumento optimista vino de la mano de Roberto (Saltoki), quien defendió que el sector todavía tiene varios ejercicios buenos por delante. “Cuando surjan este tipo de mercados que vienen y van, tenemos que intentar tratarlos de otra manera y aprovecharnos porque son segmentos que nos aportan, pero que nos distorsionan muchísimo. A final de año, tendremos un ejercicio positivo”, argumentó.

Del mismo modo, Marcos (Grupo Noria) alegó que compararse con años anteriores es un error si se tienen en cuenta los mixes de producto y los actores externos. “La clave está en tener clara la estrategia del producto, la estrategia de venta y trabajar contra presupuestos”, declaró.

Categorías con mayor proyección en 2024

Aún teniendo en cuenta que el autoconsumo fotovoltaico no vivió su mejor momento en 2023, los participantes de la XIII Mesa redonda de la distribución profesional compartieron su visión sobre cuáles creen que van a ser las categorías de producto con mayor proyección de aquí a final de año.

“Hemos hablado de la aerotermia, pero entiendo que todas las fuentes de calor provenientes de combustibles fósiles serán reemplazadas antes o después. Todo lo que conlleve un trabajo eléctrico para producir tanto frío como calor nos va a generar el mayor negocio posible”, aseguró Marcos (Grupo Noria).

De manera paralela, Roberto (Saltoki) apuntó que aquellas familias en pro de la eficiencia energética seguirán desarrollándose, así como las soluciones que tengan que ver con el control y el seguimiento de todo ese tipo de instalaciones.

Por su parte, Alberto (Sonepar España) identificó otros vectores de crecimiento dentro del mercado de material eléctrico, como el almacenamiento y las baterías, la automatización industrial o la gestión de los datos en edificios.

Mesa redonda de la distribución profesional
Pablo Gosálvez (Grupo Electro Stocks) y Alberto Martínez (Sonepar España).

El peligro de la banalización del producto

No obstante, una de las familias que más está “sufriendo” es la iluminación, una consecuencia clara de la comoditización del mercado. Para Alberto (Sonepar España), cuando la gama de producto se reduce y ciñe solo a características técnicas “se da lugar a unas economías de escala brutales, a una indiferenciación de la solución y a un mercado más pobre, con menos oferta y, por lo tanto, menos rentable”.

Sobre este punto, Roberto (Saltoki) planteó que, a medida que dichas familias se van banalizando, la distribución corre el peligro de que salgan de su perímetro, es decir, que vayan a otros sectores u operadores menos profesionales.

Con todo, y frente a la banalización de ciertas familias de producto -como la iluminación-, Pablo (GES) manifestó que la industria baraja una gran oportunidad. “En un momento en el que el instalador puede estar abrumado por la cantidad de trabajo que tiene, disponer de un equipo especialista es esencial para recomendar, asesorar e incrementar nuestro valor de servicio como distribuidores profesionales. A su vez, esto nos permite proponer soluciones que, tanto a nivel técnico como de rendimiento, den un mejor resultado”.

Para finalizar, Javier Arbués, Distribution Director Iberian Zone de Schneider Electric, hizo hincapié en la importancia del control y seguimiento de datos para evitar que las soluciones sufran ese proceso de banalización y comoditización. “El distribuidor tiene que dar un servicio de especialización, de integración de soluciones y de asesoramiento energético”, concluyó.

Esta noticia tendrá continuidad mañana miércoles 22 de mayo y el próximo jueves 23 de mayo. Se ofrecerán conclusiones en torno al papel de la distribución profesional frente a las grandes cadenas; la cobertura de producto; la cualificación y tecnificación de los instaladores profesionales; la marca propia; la concentración del mercado; la rentabilidad; la gestión logística como elemento clave del negocio; o la dificultad para atraer y retener talento en las empresas.

Notificar nuevos comentarios
Notificar
guest
0 Comentarios
Comentarios en línea
Ver todos los comentarios
Scroll al inicio