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NOVENA EDICIÓN DE LA MESA REDONDA SOBRE LA DISTRIBUCIÓN PROFESIONAL

“Para hacer frente a Amazon, la distribución tiene que vender soluciones más que despachar productos”

La distribución tiene que hacer valer su especialización para luchar contra gigantes del comercio online que ofrecen, fundamentalmente, dos ventajas competitivas: el precio y su capacidad logística. Así se desprende de la mesa redonda de la distribución organizada por este medio y patrocinada por Schneider Electric que reunió el pasado día 12 de noviembre a once altos directivos de este colectivo.

La especialización y el aporte de valor añadido son las principales cualidades que debe potenciar el sector de la distribución de material eléctrico para luchar contra plataformas del e-commerce y la logística como Amazon. Esta es otra de las conclusiones que se pudo extraer de la novena mesa redonda de la distribución que organizó el área de Material Eléctrico de 'C de Comunicación' el pasado 12 de noviembre, con el apoyo de Schneider Electric, y que reunió a once directivos y empresas de este ámbito.

Los presentes en el encuentro virtual coincidieron en señalar que el porcentaje de ventas del sector a través del comercio electrónico sigue siendo bajo, aunque reconocieron que, desde el inicio de la pandemia, las ventas e-commerce y el número de clientes activos en estas plataformas de venta online han crecido. Sin embargo, y a pesar de esta mejoría, el volumen de negocio a través del comercio electrónico en España sigue estando lejos de otros territorios europeos como los países nórdicos o Francia, por citar algunos ejemplos.

La ausencia de grandes proyectos de la distribución para potenciar la venta online y la falta de cultura de comercio electrónico del cliente nacional son los grandes frenos de esta forma de negocio que "ha llegado para quedarse". Respecto al primer condicionante, se puso de manifiesto que los proyectos que se habían intentado poner en marcha en este sentido partían de empresas ajenas al sector y no habían tenido el recorrido inicialmente esperado.

En cuanto a la segunda barrera, la idea más extendida entre los participantes de la mesa redonda se resume en las siguientes palabras: "El instalador va perdiendo el miedo al e-commerce; está claro que ahora no es digital, pero poco a poco va entrando en esta dinámica".

En este sentido, los agentes de la distribución apuestan por realizar un trabajo didáctico con el cliente para "convencerle" de que, si canaliza una parte de su negocio a través de aplicaciones o del comercio electrónico, reducirá sus costes y, como consecuencia, mejorará su rentabilidad.

Cómo plantar cara a plataformas tipo Amazon

Los directivos de las empresas participantes en la cita reconocieron que Amazon "es una amenaza real" por dos factores fundamentales: el precio (especialmente en el producto commodity) y su capacidad logística. Sin embargo, subrayaron, tiene un punto 'débil': no aporta ningún valor añadido a los productos. Precisamente, en este aspecto es en el que tiene que incidir la distribución para incrementar su cuota de mercado frente a los gigantes del comercio online.

"Los distribuidores profesionales tenemos mucha más capacidad que otras plataformas como Amazon. Esta capacidad no solo tiene que ver con lo transaccional, sino con una atención específica relacionada con la formación, con las demostraciones, con la información técnica, con la logística y con el acompañamiento", señalan varios representantes de la distribución.

Por su parte, Eugenio de la Rosa, vicepresidente de Distribución de Schneider Electric Zona Ibérica, destacó que "el COVID-19 no ha acelerado el desarrollo del e-commerce, sino que ha dado el pistoletazo de salida y es ahora cuándo hay que acelerarlo. El comercio electrónico mejora la rentabilidad, lo hemos visto en países que han avanzado más deprisa, porque el comprador se acostumbra a un precio estándar y el distribuidor reduce sus costes", concluye el representante de este fabricante, patrocinador del encuentro.

En definitiva, las armas del sector pasan por la "diferenciación y la especialización" para aportar el mayor valor añadido posible al producto: "Vender soluciones más que despachar productos". Ofrecer servicios como la medición de consumos en tiempo real, mantenimientos predictivos, etcétera, que reduzcan los costes y hagan que el cliente no solo tenga en cuenta el precio a la hora de adquirir un artículo.

"Si el producto necesita una mano de obra cualificada, si va enriquecido, nosotros estamos mucho más preparado que plataformas del tipo Amazon", concluían los participantes en la mesa redonda que, a su vez, hacían un llamamiento a los fabricantes para que se impliquen en este sentido y la logística no tenga un peso tan importante como hasta ahora en la decisión de compra del usuario final.

¿Crees que Amazon y otras grandes plataformas de e-commerce son una amenaza real para la distribución profesional?

Cabe recordar que los directivos participantes en el encuentro procedían de las siguientes organizaciones y empresas: Aúna Distribución, Fegime España, Grudilec, Grumelec, Grupo Amara, Grupo Electro Stocks, Grupo Elektra, Grupo Unase, Nou Grup, Rexel Spain y Sonepar Ibérica.

En próximos newsletters difundiremos más conclusiones de este evento (#MesaDistribucionCdME), del que se publicará un reportaje en el próximo número de Cuadernos de Material Eléctrico.

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