El Área de Material Eléctrico de C de Comunicación reunió ayer en Madrid a representantes de fabricantes, distribuidores e instaladores para abordar la coyuntura actual de la industria.
En un mercado global cada vez más competitivo, fabricantes, distribuidores e instaladores tuvieron ayer la oportunidad de debatir sobre los retos y oportunidades del sector de material eléctrico gracias al encuentro ‘Diálogos B2B: Conectando con la Distribución Profesional’ organizado por C de Comunicación. La velada, celebrada en el Hotel Voco Madrid, contó con el patrocinio de ALG, Farho, Maxge Europe, Simon y Temper.
Las empresas y grupos de la distribución profesional que asistieron a esta relevante jornada fueron Astur Eselec, GC Gruppe, Grupo Electro Stocks, Grupo Unase, Saltoki y Sonepar España. A su vez, la Federación Nacional de Empresas de Instalaciones Eléctricas, Telecomunicaciones y Climatización de España (FENIE) estuvo presente para trasladar sus conclusiones, así como representantes de las marcas patrocinadoras.
Reflexiones del encuentro ‘Diálogos B2B: Conectando con la Distribución Profesional’
Durante las tres mesas redondas que articularon el encuentro, los participantes abordaron la diferenciación por servicio, el reto del margen, el papel de los almacenes independientes o la visión de los fabricantes hacia la distribución profesional. A continuación, se recogen las principales conclusiones de la jornada:
1. Ante un escenario de fuerte innovación, inversiones y estrategias comerciales, aportar valor diferencial es primordial para retener al instalador profesional como cliente. El servicio va unido a la satisfacción de las necesidades y la generación de valor.
2. El servicio entendido como un conjunto de servicios. La clave está en prestar valor a partir de la percepción de los clientes. En este sentido, la postventa ofrece a los profesionales nuevas soluciones para ganar una venta futura u obtener servicios recurrentes.
3. El servicio también puede ser un ladrón de márgenes. Los servicios de acompañamiento implican medios, recursos y personal, aunque los márgenes se han reducido de manera considerable debido al desequilibrio entre la oferta y la demanda. Una posible alternativa sería empezar a cobrar algunas de estas prestaciones a los clientes.
4. Los instaladores valoran la cadena de valor profesional y la asistencia especializada en todas las fases del proyecto, por lo que el precio no siempre es el factor determinante. De igual modo, los distribuidores juegan un rol fundamental a la hora de dar a conocer todas las novedades tecnológicas que van apareciendo en el mercado.
5. La compra offline está muy interiorizada entre los instaladores, pero no sucede lo mismo con el comercio electrónico pese a ser una óptima herramienta para resolver buena parte de las actividades cotidianas. Potenciar el ecommerce requiere fuertes inversiones en digitalización y logística, aunque los retos y prioridades difieren en función del modelo de distribución profesional.
6. Para mantenerse dentro de la distribución profesional de material eléctrico como un almacén independiente de pequeño tamaño, hay que ser humilde, poner el foco en el cliente a través del prisma de la especialización y evitar las guerras de márgenes.
7. El sector de material eléctrico da por hecho que los fabricantes aportan soporte técnico y asesoramiento. No obstante, la comunicación entre los proveedores y la distribución profesional se entiende como un elemento sustancial para mejorar el negocio.
8. La colaboración entre fabricantes y distribuidores fomenta acuerdos globales y relaciones a largo plazo. La confianza es la base que une ambos eslabones de la cadena de suministro.
9. Respetar el canal profesional y mejorar las estrategias de marketing. Las empresas y grupos que conforman la distribución profesional son el principal multiplicador del negocio de los fabricantes gracias a la capilaridad que aportan y su amplio conocimiento de las necesidades reales de los clientes.
10. No todos los fabricantes tienen que trabajar con todas las cadenas de distribución, y viceversa. No se trata de una cuestión de calidad de producto, sino de identidad y de entendimiento del negocio. Hay que ser flexibles, pero sin dejar de ser uno mismo ni perder los valores propios.
Participantes de la jornada
- Albert Jiménez, director general de GC Gruppe España.
- Alberto Martínez, vicepresidente de Marketing y Desarrollo de Negocio de Sonepar España.
- Amador Valbuena, CEO de Maxge Europe.
- Borja Charro, gerente de Asturiana de Especialidades Eléctricas (Astur Eselec).
- David Barrera, CEO de Grupo Unase.
- Eduardo Matesanz, Marketing and eCommerce Manager de Grupo Electro Stocks.
- Felipe Iturri, director comercial en Iberia de Simon.
- Iliya Fernandes, directora comercial de Temper Energy International.
- Jorge Lahuerta, director comercial y adjunto a la dirección de Antonio López Garrido (ALG).
- Lucas Nieto, director comercial de Fábrica de Radiadores Hermanos Ochoa (Farho).
- Miguel Ángel Gómez, presidente de la Federación Nacional de Empresas de Instalaciones Eléctricas, Telecomunicaciones y Climatización de España (FENIE).
- Roberto Ramajo, responsable de la división eléctrica de Saltoki Centro.
Las mesas redondas estuvieron moderadas por Lorenzo Tasso, director del Área de Material Eléctrico de C de Comunicación; Lola Sánchez, responsable de contenidos del Área de Material Eléctrico de C de Comunicación; y Sara Portillo, redactora del Área de Material Eléctrico de C de Comunicación.
Esta noticia tendrá continuidad en los próximos días para ampliar las conclusiones del encuentro.
