Retomo en este post la situación del canal de la distribución, que sigue viviendo un momento de cambios y adaptación a un escenario que, como si de arenas movedizas se tratase, no deja de moverse y mutar. Repasando de manera somera los nombres más relevantes –y lo más reciente–, hay que mencionar Aúna Distribución, la sociedad resultante de la fusión de Electroclub y Alma Grupo que operará en los sectores eléctrico, de climatización y de fontanería; se trata de una operación de una proyección enorme, con muchas derivadas y que provocará o inspirará, a buen seguro, otras alianzas y acuerdos en el sector. Ganar tamaño y crecer en negocios complementarios son algunos de los motivos para el nacimiento de un gigante.
ABM REXEL, por su parte, ha mudado de piel y ahora es solo REXEL, con una nueva imagen corporativa más global y unificada, que dio a conocer a primeros de febrero de este año. La compañía ha renovado casi por completo su Comité Directivo y se halla inmersa en un proceso de transformación que pretende racionalizar su logística y optimizar su red comercial (se ha dejado una quincena de delegaciones por el camino). Marc Schoettel, su director general, ha expresado su clara voluntad de perdurar en el mercado, a pesar de la rumorología.
Otras organizaciones de la distribución desarrollan sus estrategias con mayor o menor éxito. Saltoki prosigue su plan de expansión de manera sólida y, además de los suministros en material eléctrico, calefacción y clima, entre otros, apuesta por ofrecer su particular propuesta en mercados con alto potencial como la movilidad eléctrica, renovables o iluminación Led.
Por otro lado, Grupo Electro Stocks está implicado en la ampliación de su marca Fluid Stocks, con la apertura de diversos centros especializados en el ámbito del agua, fontanería y clima, lo que demuestra que otros segmentos afines al sector de material eléctrico crecen en volumen y son significativos, sobre todo por el creciente acercamiento entre estos mundos (el caso de Aúna Distribución es otro ejemplo).
Grupo Elektra ha cumplido 40 años en 2018 y sigue creciendo de manera sostenida; en 2019 tiene previsto consolidar las sociedades más jóvenes del grupo e incrementar de forma progresiva su cuota de mercado. Mientras que Novelec aumenta también su red comercial y alcanza ya los 63 puntos de venta tras su apertura en Figueres (Girona), para mejorar su cobertura geográfica.
Sonepar –bajo el timón de Jean-Cyrille Verspierens– refuerza su estrategia de avanzar en la transformación digital del sector, fomentando también nuevos sistemas en logística, el análisis a partir del Big Data y nuevos mercados, con la idea de mantener su posición en el mercado. Desde Fegime y Grudilec también se ofrecen mensajes positivos, de expansión e incremento sostenido de las ventas.
Rentabilidad y margen
Me dejo algunos nombres en el tintero –disculpen los no mencionados–, pero lo cierto es que en la distribución se oye con más frecuencia los términos “crecimiento” y “no nos podemos quejar”, pero también se insiste en la rentabilidad, dado que el margen ha ido perdiendo terreno en esta batalla del día a día. Además, el mercado no perdona: ahí tenemos el reciente concurso de acreedores de Electrofil Andalucía, sociedad sólida y con ventas significativas en los años de pre-crisis.
En este sentido, en una analogía parecida con lo ocurrido en la sociedad, a consecuencia de los años duros de la recesión, parte de la clase media de la distribución profesional –empresas de tamaño mediano a grande– ha desaparecido y ese espacio no se ha cubierto de manera efectiva.
Café para todos
Al decir de muchos, el sector de la distribución adolece aún de una alta dosis de cortoplacismo, de generar la venta inmediata –más adelante ya veremos–, de ir al negocio cuando se está muy seguro y probado, y esto no asegura crecimientos sostenidos y con la vista puesta en el medio-largo plazo. Los fabricantes, especialmente los de primer nivel, tratan de huir del “café para todos” –expresión utilizada por Xavier Represa, director comercial de Legrand Group España, en un evento reciente– en la relación con la distribución, buscando proactividad y aportación de valor por parte del canal, pero en ocasiones del discurso a la realidad media un buen trecho.
Nos espera un 2019 con muchas expectativas y quizás sorpresas. Las diversas citas electorales en abril y mayo también podrían incidir en la evolución del mercado. Ya lo decía el escritor irlandés George Bernard Shaw: “Los políticos y los pañales se han de cambiar a menudo… y por los mismos motivos”.
