En las carreras de coches de competición hay ocasiones en que un piloto, aun con la certeza de que está conduciendo bien su bólido, de repente ve cómo le adelantan varios rivales por la izquierda o por la derecha y se da cuenta de que su conducción es mejorable. En los últimos tiempos he venido escuchando en distintos foros y encuentros profesionales una percepción similar entre el colectivo de instaladores, que están comprobando cómo su tradicional campo de acción se ve invadido por otros profesionales.
A pesar de los duros años de crisis económica, cuyos efectos llegan hasta hoy, y de los cambios que han emprendido muchos empresarios y autónomos, los instaladores eléctricos y generalistas están perdiendo terreno en ámbitos que de forma natural serían una extensión de su actividad: instalaciones de seguridad, intercomunicación, control de accesos, proyectos de eficiencia energética, etc. Por si esto fuera poco surge la competencia desleal de las Administraciones Públicas, ayuntamientos o diputaciones provinciales, que han puesto en marcha centrales de compra para gestionar la contratación de materiales y servicios, supliendo la actividad de empresas privadas.
Al margen de la denuncia que es lícito y justo hacer de estas actuaciones, hay dos aspectos a los que muchos profesionales no prestan la suficiente atención y que son fundamentales para su actividad: mejorar su perfil como comerciales y la formación. Tras hablar con diversos representantes del colectivo, se constata que los instaladores se venden muy mal, practican poco la comercialización de su empresa y servicios, por lo que en muchas ocasiones pierden oportunidades y se acaban adelantando firmas procedentes de otros sectores.
En segundo lugar, la formación continua es ineludible para las empresas instaladoras hoy en día: un instalador sin formación no tiene futuro, dada la velocidad casi de vértigo a la que se mueve el mundo en todos los órdenes: innovaciones tecnológicas y novedades normativas se suceden y es imprescindible estar al tanto para no quedarse fuera de juego. Aquí ejercen un papel fundamental las asociaciones sectoriales, que vertebran, forman y apoyan las acciones de sus empresas afiliadas. En este contexto, el instalador tiene también que crecer como gestor, como empresario: sin olvidar el apartado técnico, profundizar y formarse en todas las áreas de gestión y de estrategia comercial para buscar nuevos nichos de negocio y optimizar los procesos.
También al decir de varios dirigentes sectoriales y empresarios del sector las empresas del sector de las instalaciones han de dejar de mirar hacia el Estado como fuente de subvenciones y ayudas a la hora de resolver problemas o lanzarse a determinados proyectos.
Todo esto se resume en algo que ya han llevado a cabo muchos profesionales en estos últimos años: salir de la zona de confort en la que estaban instalados en los años de bonanza y aventurarse a otros ámbitos menos conocidos donde, en efecto, la incertidumbre crece y nadie garantiza ningún resultado, pero se puede acceder a nuevos clientes.
