En esta entrevista, hablamos con Antonio Ruiz, presidente de Grudilec, sobre las previsiones de facturación y crecimiento, los requisitos para ser socio de la agrupación, los acuerdos con los proveedores, los márgenes o el relevo generacional, entre otras cuestiones.
Pregunta. En 2023, Grudilec alcanzó una facturación de 329 millones de euros, un 2,6 % más que en 2022. ¿Cuál es vuestro balance?
Respuesta. A nivel global, todos los nichos de mercado con los que hemos trabajado han mejorado, salvo la fotovoltaica.
P. Respecto al primer cuatrimestre de este año: ¿Dónde se sitúan las cifras de Grudilec? ¿Están por debajo o por encima?
R. Al cierre del primer cuatrimestre de 2024, las cifras no son las esperadas. Estamos ligeramente por debajo de lo que se estimaba, aunque también es verdad que, si comparamos el primer cuatrimestre de este año con el primer cuatrimestre de 2023, el resultado no es bueno porque son situaciones diferentes. Lo que sí creemos es que el 2024, conforme vaya avanzando, se va a equilibrar con el 2023.
P. ¿Cuál es la previsión general de Grudilec para 2024 en cuanto a facturación y crecimiento?
R. Vemos el 2024 como un año bastante complicado. Por sectores, el capítulo fotovoltaico sigue decreciendo, aunque confiamos en él y consideramos que aumentará a medio-largo plazo. Por otro lado, el resto de los segmentos con los que trabajamos irán en positivo.
El sector se está viendo resentido y, en el momento en el que la demanda baja, los márgenes disminuyen y eso repercute en que el crecimiento cada día sea complicado.
P. En la actualidad, Grudilec se compone de 12 socios. ¿En cuántos puntos de venta y puestos de trabajo se traduce esta comunidad?
R. En 125 puntos de venta y 841 empleados.
P. ¿Y cuál es la edad media de las empresas que forman parte de Grudilec?
R. La edad media es de 37 años.
P. ¿Qué requisitos tiene que cumplir una empresa que quiera ser socia de Grudilec?
R. Tiene que ser una empresa familiar, que sea líder en su zona y que reúna unos requisitos de facturación.
P. Concretamente, ¿cuál es el requisito de facturación?
R. Hoy en día, entendemos que 10 millones de euros para arriba podría ser una cifra que encajaría perfectamente para ser socio de Grudilec.
P. La agrupación tiene acuerdos con más de 80 primeras marcas para dar cobertura a todas las necesidades de los clientes de sus asociados. ¿Cómo se gestionan esos acuerdos? ¿En qué se basan?
R. Intentamos buscar proveedores que cubran las necesidades del sector, que sean primeras marcas y que su producto sea demandado por nuestros clientes. A partir de ahí, si se reúnen los requisitos y hablamos de condiciones, de negociaciones y de una relación comercial donde las dos partes salgamos ganando, podemos firmar un acuerdo.
P. En 2023 se constituyó Grudilec Renovables para promover el negocio solar en España y Portugal. ¿Cómo está funcionando?
R. Le pusimos mucho empeño e ilusión al nacimiento de Grudilec Renovables, aunque las circunstancias y la situación que está atravesando el mundo fotovoltaico nos han llevado a dejar la iniciativa en standby. Sin embargo, es un proyecto que seguimos trabajando y que sigue vivo.
P. Otra de las palancas fundamentales para una agrupación como Grudilec es el servicio al cliente. ¿Qué os caracteriza?
R. Pretendemos ofrecer un servicio rápido, es decir, que el pedido esté al 100% en el menor tiempo posible. De igual modo, buscamos que la relación del personal de nuestros socios con nuestros clientes sea cercana y que nos tengan como primera referencia.
P. ¿Cómo gestionan vuestros socios la logística y la cadena de suministro?
R. Cada uno de nuestros socios sabe cómo tiene que actuar en su zona de la manera más coherente posible porque conocen a su clientela, a su personal y su logística.
P. Este 2024, ¿cuáles son las líneas de producto que mejor y peor están funcionando?
R. Una de las familias que peor está funcionando es la fotovoltaica, pero creemos que va a remontar. El resto de nichos de negocio están funcionando bien, como el segmento industrial, la climatización o todo lo relacionado con los datos y la vivienda.
P. ¿Hay alguna familia de producto en la que os gustaría ser más fuertes o tener más presencia desde Grudilec?
R. El vehículo eléctrico. Le hemos dado mucha importancia y muchos fabricantes han hecho apuestas importantes en cuanto a inversión de dinero y recursos, pero estamos notando que es una línea de negocio que no está terminando de calar y no está logrando el objetivo marcado. Es una asignatura que tenemos pendiente.
P. En estos últimos años, ¿cuáles dirías que han sido los principales retos o desafíos que ha enfrentado Grudilec?
R. Creo que un tema capital para todo el sector, en general, es el margen. Tenemos que conseguir entre todos mejorar los márgenes porque, de lo contrario, estamos condenados a una situación preocupante. Es algo que tenemos que corregir en positivo.
P. ¿Cómo crees que se podrían mejorar esos márgenes?
R. Es complicado porque cada empresa es un mundo y cada uno sabe sus necesidades. Con los márgenes que estamos trabajando hoy en día, el distribuidor es el más perjudicado.
P. Otros dos grandes retos del sector eléctrico son el relevo generacional y la captación y retención de talento. ¿Cómo lo veis desde Grudilec?
R. Hay que partir de la base de que este sector no es atractivo. Desde Grudilec, estamos haciendo una apuesta por el relevo generacional mediante una serie de jornadas donde reunimos a familiares de nuestros socios para informar de la labor de nuestra industria y las oportunidades que esta ofrece.
En cuanto a la atracción del talento, no es fácil encontrar a personas cualificadas, con ganas, que vean un futuro. A pesar de que no hay estrategias comunes, sí que recurrimos a universidades, a contactos, a formaciones profesionales o a ingenierías con el fin de captar talento.
P. Cuando las empresas no encuentran relevo generacional, una de las opciones puede ser buscar un comprador. ¿Qué opinas de la concentración del mercado?
R. Es preocupante. Sinceramente creo que dicha concentración del mercado no es buena ni para el fabricante ni para el distribuidor, y tampoco para el cliente.
P. Por otro lado, actores o plataformas tradicionales retail cada vez están efectuando más movimientos e inversiones para acercarse al instalador profesional. ¿Cómo lo veis desde Grudilec?
R. Es otra de las preocupaciones, aunque existe una diferencia importante entre ellos y nosotros. Estos actores ofrecen un producto menos técnico y nuestro punto fuerte frente a la distribución retail es, precisamente, la especialización y dedicación.
P. En los próximos años, ¿cuáles son vuestros objetivos o metas? ¿En qué palancas de crecimiento vais a centrar vuestros esfuerzos desde Grudilec?
R. Uno de los temas donde estamos centrando nuestros esfuerzos es la digitalización, con un proyecto muy interesante a corto plazo. También estamos trabajando para tener presencia en aquellas zonas donde no la tenemos, lo que nos puede suponer un crecimiento importante. La tercera palanca, como comentaba antes, es volver a mejorar los márgenes.
