En el sector de material eléctrico, los profesionales de la cadena de valor tienen claro que el autoconsumo fotovoltaico y la aerotermia conforman dos potenciales mercados que todavía no han terminado de eclosionar. Lo mismo sucede con la movilidad sostenible y la instalación de puntos de recarga para vehículos eléctricos.
Ante tal escenario, y en vista de los últimos movimientos estratégicos que están protagonizando grandes corporaciones, me asalta la pregunta de si realmente la distribución profesional está bien posicionada dentro de un juego de titanes en el que las comercializadoras energéticas y las plataformas retail despliegan sus poderosos recursos y herramientas con el propósito de acaparar la atención de los usuarios finales.
Todos quieren formar parte del mercado de las renovables
Los almacenes de material eléctrico cuentan con las infraestructuras y la capilaridad necesarias para liderar los nuevos mercados que están surgiendo con la transición energética y la electrificación de la economía y la sociedad. No obstante, la entrada de empresas y organizaciones externas está alterando la cadena de suministro tradicional.
Recientemente, MediaMarkt y Repsol han anunciado su colaboración para ofertar instalaciones de autoconsumo fotovoltaico, aerotermia y puntos de recarga a través de la joint venture Solar360. Pero es que hace tan solo siete meses, Ikea y Acciona Energía también se unieron para distribuir soluciones de energía renovable, autoconsumo, eficiencia energética y aerotermia en el ámbito residencial.
Estos son solo dos ejemplos de alianzas comerciales que operan bajo el mismo modelo ‘llave en mano’, el cual promete desde el estudio preliminar o el asesoramiento hasta el montaje, la monitorización, el servicio de mantenimiento e, incluso, la tramitación administrativa y la posibilidad de que el cliente pueda optar a la gestión de ayudas y deducciones fiscales.
Sin duda, el pack completo para que los ojos hagan chiribitas.
Atención especializada, la gran baza de la distribución profesional
Pese al pulmón financiero y los incentivos que lanzan las multinacionales y las cadenas retail para eclipsar el negocio de las renovables, considero que no es una batalla perdida para la venta profesional. Los sectores emergentes -como el autoconsumo fotovoltaico, la aerotermia o la electromovilidad- requieren especialización y un asesoramiento personalizado real, y ahí es donde la distribución B2B tiene mucho que aportar.
Las compañías y grupos, salvo excepciones, deben tomar la iniciativa, innovar, ser más vanguardistas, generar demanda y, sobre todo, abanderar una importante labor pedagógica si quieren erigirse como propulsores del cambio. Solo así el canal profesional podrá posicionarse como un player decisivo cuando estos mercados incipientes finalmente despeguen.
De lo contrario, se quedarán fuera de la revolución renovable.
Y tú, ¿qué opinas? ¡Nos leemos!
