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Las superficies de bricolaje crecen como canal alternativo para el sector eléctrico

En los últimos años se ha producido un cambio de tendencia, progresivo pero imparable, que ha llevado a que determinados productos eléctricos se comercialicen en otros canales distintos al tradicional de la distribución profesional, especialmente en el canal detallista y la gran distribución, las grandes superficies de bricolaje. El recrudecimiento de la crisis económica está provocando grandes cambios en hábitos del consumidor y los fabricantes de material eléctrico han tomado nota y se está moviendo hacia ese segmento.

Para este reportaje hemos contado con la participación de algunas de las principales marcas en el segmento de las grandes superficies de bricolaje: Akí España, ATB Bricolaje, BricoGroup, Bricoking, Bricor, Bricorama y Leroy Merlin. Sus opiniones definen y ponen en valor esta tendencia en auge, de tal manera que este canal representa cada vez más un apreciable volumen de ventas para los fabricantes de productos eléctricos.

El cliente final se convierte en un actor relevante

El mercado de material eléctrico ha cambiado enormemente en los últimos años, señala Francisco Fernández, director de la sección de Fontanería, Electricidad e Iluminación de Leroy Merlin, “debido, entre otros factores, al declive del sector de la construcción; un fabricante de material eléctrico estaba centrado en su negocio principal, la obra nueva, cuyo canal de venta fundamental era el canal tradicional, o también llamado profesional. Con la disminución de la obra nueva, el nuevo mercado atractivo para los fabricantes es el de la reforma, cuyo cliente habitual es el usuario final, que no está acostumbrado a comprar en el canal profesional o tradicional; es por ello que muchos de estos fabricantes han decidido apostar por desarrollar el canal bricolaje o gran distribución para incrementar sus cifras de negocio”.

Por su parte, David Navas, gerente de ATB Bricolaje, comenta que “existe una tendencia general donde el consumidor final realiza cada vez más tareas de bricolaje, y no sólo las más sencillas sino algunas más complejas que, tradicionalmente, correspondían tareas realizadas por profesionales; en este cambio han influido tanto factores culturales como económicos, y las generaciones más jóvenes son las que han contribuido a la difusión de la cultura del ‘do it yourself’, eliminando el miedo o el rechazo que creaba hacer ciertos trabajos en el hogar”. Por otra parte, la situación económica ha ayudado a la difusión de esta cultura.

Ignacio González, category manager de Electricidad en Bricoking, reitera que la coyuntura económica está contribuyendo a esta tendencia, “provocando importantes modificaciones en el comportamiento de todos los consumidores, incluyendo el de la elección del lugar de compra. A esto se añade que muchos distribuidores de material eléctrico han tenido que soportar una crisis mayor, la que se sufre en la construcción desde 2007; por eso los grandes fabricantes han buscado canales alternativos en donde vender sus productos y las superficies de bricolaje se han mostrado como un canal muy atractivo para este tipo de artículos”.

De este modo, “los grandes fabricantes han descubierto el canal minorista como un canal interesante para distribuir sus productos, que puede servir de contrapeso a la mala evolución del canal profesional, y con una mejor evolución de las ventas; además, es probablemente un canal más rentable para el fabricante al haber una menor presión en los precios de compra que en el canal profesional”, apunta David Navas.

El cliente de este tipo de productos pasa a ser un cliente no profesional, detalla Esteban Díaz-Cano, jefe de producto de Herramientas, Electricidad y Fontanería de AKÍ España: “El cliente objetivo que demandaba esos productos es cada vez más un cliente no profesional que solicita cosas que un suministrador industrial o almacenista no es capaz de dar. Este mismo cambio es lo que ha llevado a las grandes marcas a entender que el canal moderno y su distribución detallista es el medio perfecto para llegar al cliente final”.

Reportaje completo en el número 1 de Cuadernos de Material Eléctrico.

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