“El futuro será de los distribuidores híbridos”

“El futuro será de los distribuidores híbridos que se adapten al cambio; estos deberán ser flexibles para adaptarse a los diferentes canales que utiliza el nuevo cliente digital“. Así de rotundo se mostró Sergi Ramo, CEO y Fundador de groWZ Consultants y experto en ventas, durante la ponencia que ofreció en el marco de la XXV Asamblea General de ADIME, celebrada este martes.

“El nuevo cliente digital es alguien que interactúa en algún momento del proceso de compra con un medio digital. De hecho, en el nuevo entorno, el 57 % del proceso de compra se realiza antes de interactuar con un vendedor”, explicó Sergi Ramo. “El desafío es saber acompañar al cliente en el 40 % del proceso de compra restante”, añadió.

En este sentido, el experto en ventas afirmó que “cuando el cliente inicia el proceso de compra sin la presencia de un profesional, la visita comercial es una oportunidad que el vendedor híbrido debe saber aprovechar”. “Ante este escenario de digitalización y transformación -añadió Ramo-, el vendedor que sea capaz de aportar valor es el que mejor va a adaptarse”.

Esta afirmación está en línea con lo expuesto por los agentes de la distribución en la última mesa redonda de la distribución profesional, organizada por esta casa, encuentro en el que los participantes destacaron la especialización y el aporte de valor añadido como principales armas del canal profesional para hacer frente a las nuevas amenazas que están surgiendo con la digitalización.

Hacia la omnicanalidad

Sergi Ramo destacó que la distribución tiene que definir su estrategia de venta omnicanal para aunar tando a los clientes actuales como a los potenciales. Además, subrayó que la transformación hacia este modelo híbrido “no le resta importancia a lo presencial”, pero, matizó, “va a ser muy importante justificar la presencialidad”.

La presencialidad se mantendrá, pero los encuentros en remoto han llegado para quedarse, por lo que las visitas in situ desempeñarán un papel complementario, recalcó el ponente.

En cuanto a las ventajas del distribuidor híbrido, Ramo explicó lo siguiente: “Hibridar el proceso de compra permitirá optimizar la actividad, adaptarse a los hábitos de los clientes, un mejor acompañamiento de todo el proceso, un rápido acceso a la información y más efectividad en la venta a través de aproximaciones más frecuentes y personalizadas, con más garantías de éxito”, aseguró.

Actualmente, y según datos del estudio Harvard Business Review, el 73 % de los clientes ya combina el entorno digital con el presencial durante sus compras, el 20 % solo utiliza la vía offline y el 7 % solo compra a través del e-commerce, sin contacto personal.

Por último, cabe reseñar que el 84 % de los socios de ADIME, más de 70 empresas, estuvieron presentes en la Asamblea General de la entidad.