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La distribución, el trato con el cliente y el futuro: “Si no atraemos a las nuevas generaciones, será complicado”

Aunque a un ritmo más lento que otros países y sectores, la distribución de material eléctrico está adaptando su forma de comunicación y venta a las nuevas demandas. Además, hacer valer la especialización, adquirir nuevas capacidades y atraer talento joven que enriquezca el ecosistema actual de la distribución serán aspectos claves en el futuro más próximo.
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"Hay que evolucionar. Con el cliente actual hay que ser omnicanal. Habrá algunos que prefieran el medio presencial, otros el canal online, otros las redes sociales... hay que adaptarse a estas demandas para que el profesional llegue a nosotros por una vía u otra, pero que el servicio no se vea afectado por el canal desde el que provenga".

Este fue uno de los mensajes más relevantes que se lanzó en la parte final de la décima mesa redonda de la distribución que organizó esta casa el pasado martes y que contó con el patrocinio de Schneider Electric y la participación de más de una decena de representantes de las compañías y grupos de distribución de material eléctrico más importantes de nuestro país.

Los participantes en el evento coincidieron a la hora de señalar que, el sector eléctrico, en general, y el de la distribución, en particular, todavía tienen mucho camino que recorrer para que la compra sea totalmente online.

Esta situación contrasta con otros países como Suiza, en el que el 85 % de la venta se realiza a través de internet: "El proveedor llega a un acuerdo con sus clientes a principios de año y los precios ya no varían. Nosotros podríamos trabajar así, quizá, con un usuario final de carácter industrial, pero al grueso de la instalación le va a costar”, afirmó uno de los participantes.

Especialización y evitar canales tipo 'Amazon'

En esta transición (todavía lenta) hacia el comercio electrónico, conviene no perder de vista dos aspectos importantes que los profesionales pusieron sobre la mesa y que están ligados entre sí. La distribución profesional debe apostar por la especialización y evitar canales online que sean meramente transaccionales. "Tenemos que valorar de qué manera podemos aportar más valor y diferenciarnos de la mera transaccionalidad", afirmó alguno de los ponentes.

"Tenemos que huir del modelo Amazon porque no lleva a nada. Debemos ofrecer soluciones integrales y profesionales a los clientes que realmente aporten valor añadido". "Habrá mucho producto commodity que sea una subasta en las plataformas, pero hay que diferenciarse aportando especialización”, afirmaron otros.

Atraer el talento joven

Dentro del proceso de transformación digital, uno de los pilares que especificó Javier Arbués, director de Distribución Eléctrica de Schneider Electric en Iberia, es el de la atracción de talento joven, "con visiones de otros mercados que puedan enriquecer nuestro ecosistema", señaló. "Si no atraemos a las nuevas generaciones será complicado", añadió otro de los participantes.

Y es que, según revelaron varios de los presentes en la jornada, el cambio generacional ya se ha empezado a producir y las nuevas incorporaciones están más abiertas y predispuestas a las nuevas herramientas y tecnologías. Pero todavía quedan muchos directivos y profesionales 'de la vieja escuela' que son reacios a estos cambios, a avanzar hacia un mercado más digital, aunque las relaciones personales seguirán siendo un factor importante dentro del sector.

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