“No vendemos herramientas, vendemos soluciones para el instalador”

Haupa es un fabricante de referencia en el mercado europeo de herramientas, técnicas de conexión y equipos para trabajos en tensión, productos de alta calidad y máxima seguridad para la actividad cotidiana del instalador. Si bien la marca lleva presente más de 30 años en el mercado español –en la primera etapa a través de un distribuidor–, se cumplen ahora 20 años de la constitución de la filial Haupa Ibérica en nuestro país. Además, la compañía consta de diez delegaciones propias, entre las que destacan Austria, Rusia, Polonia y España, y mantiene presencia en 45 países en todo el mundo. En España Haupa tiene 14 comerciales que operan en todo el territorio nacional, incluyendo las islas Canarias y Baleares.

Hablamos con Rubén Mestanza, director comercial de Haupa Ibérica, que explica que la empresa ha adoptado una serie de líneas estratégicas basadas en cuatro ejes principales: “incrementar la presencia en los grandes grupos de compra y distribuidores de material eléctrico importantes, ampliar la visibilidad en el mercado de otras familias de su catálogo, potenciar la oferta comercial y la digitalización“.

Respecto al primer punto, Haupa está constatando en el ámbito de los almacenes de material eléctrico, sobre todo en aquellos de menor dimensión y con presencia local, “una creciente tendencia a integrarse en grupos de compra para lograr mejores condiciones y rappels, proceso que ya se vivió en Alemania”. De este modo, aunque la empresa mantiene acuerdos con grandes grupos de distribución, “trabajamos para desarrollar y crecer más en este segmento; es un camino prioritario”.

Rubén Mestanza resalta la mayor atomización del mercado español. Por el contrario, señala que en Alemania tres grandes operadores de la distribución cuentan con una cuota conjunta del 65-70% del mercado, algo que también ocurre en otros países de Europa.

En segundo lugar, Haupa pretende ampliar la presencia en el mercado de otras gamas de su catálogo; se trata de unas familias complementarias a las herramientas, como los productos que llaman consumibles (como bridas, punteras, terminales, etc.) y químicos. La empresa también está fomentando el desarrollo de I+D en estas subfamilias para mejorar su posicionamiento en el mercado español.

Flexibilidad en la oferta comercial

Por otro lado, adaptación al cliente y diseñar las ofertas en función de la actividad del distribuidor son aspectos fundamentales en la propuesta comercial de Haupa, con el fin de cubrir las necesidades del cliente final basándose en tres ejes principales: innovación, calidad y seguridad. Rubén Mestanza es claro en este sentido: “no vendemos herramientas, vendemos soluciones para el cliente, el instalador eléctrico”; es decir, la empresa no se limita a vender el típico armario de herramientas, sino que “proponemos ofertas individualizadas y adaptadas al cliente, en función del tipo de almacén o distribuidor”.

Puede ver la entrevista completa en el número 33 de Cuadernos de Material Eléctrico. También se puede leer en el ordenador, o descargar en el smartphone o tablet, pulsando en este enlace.