Siemens celebró recientemente su 119º aniversario de
presencia en España (167 años desde su fundación en Alemania), un hito que no
hubiera sido posible si la compañía no hubiera ido evolucionando a lo largo de
la historia y no se hubiera adelantado a su tiempo, anticipando las tendencias
del mercado.
El pasado 7 de mayo Joe Kaeser, presidente y CEO de Siemens
AG, presentó oficialmente la visión 2020 de la compañía y los pasos que tiene
que recorrer para continuar siendo un proveedor de tecnología innovadora dentro
del mundo de la electrificación, la automatización y la digitalización.
Industria 4.0 y la
distribución
A día de hoy, la electrificación y la automatización están
ya muy presentes en toda la Industria española, pero la llegada de una
digitalización profunda y extensa en todos los ámbitos de la producción
industrial va a causar que los procesos de venta y comercialización de los
productos y soluciones que la Industria necesita cambien y migren hacia un
mundo en el que el software y la virtualización adquieran mucho mayor
relevancia. Siemens denomina a esta cuarta revolución industrial “Industrie
4.0”.
“En Siemens queremos que nuestros distribuidores nos
acompañen en este cambio de paradigma y se preparen para recorrer el futuro con
nosotros”, explica a la redacción Luis Arcos, director comercial de
Distribución de Siemens Industry. “No todos los distribuidores de material
eléctrico están preparados, hoy en día, para ser un proveedor de soluciones de
automatización en el sector industrial”.
Por ese motivo, Siemens ofrece un programa de entrenamiento
para llegar al nivel requerido de certificación y homologación, que les ayude a
trasladarse desde el modelo del tradicional distribuidor logístico generalista
hasta el estado de distribuidor de valor
añadido (o VAR, Value
Added Reseller).
“Necesitamos recorrer conjuntamente el camino de la
tecnología y, por ello, la relación entre el distribuidor (VAR) y Siemens debe
ir mucho más allá de una mera relación comercial de compra-almacenamiento y
suministro de productos: debe estar basada en un acuerdo global de cooperación,
en el que ambas partes desarrollen el mercado de forma conjunta y alineando
intereses”, detalla Luis Arcos.
Es por ello que en este nuevo modelo (VAR), el principal
valor del distribuidor hacia el mercado no será tanto el de la amplitud del portfolio que comercializan, o el de la
cantidad de materiales en stock, sino
“el de la especialización, el conocimiento y el de la capacidad de asesorar y
proporcionar soluciones de valor añadido específicas para las necesidades de
cada cliente”, subraya el directivo de Siemens Industry.
“Esta propuesta de valor ya está demostrando su validez y
nos ha permitido, tanto a nuestros distribuidores como a Siemens, sortear estos
últimos años de dificultades y encontrarnos en mejores condiciones para
afrontar un futuro lleno de retos y oportunidades”.
Reportaje completo en el número 9 de Cuadernos de Material Eléctrico.
