Uno de los problemas más habituales de las empresas es el seguimiento y cierre de las ofertas. Esta es una de las asignaturas pendientes de la mayoría de los vendedores.
Esto se produce porque todos tenemos miedo al rechazo, a que nos digan que se lo han comprado a otro proveedor y lo vamos dejando pasar; o no le prestamos la atención debida. Vender no es nada fácil y de ahí que tengamos ese miedo, a pesar del esfuerzo que realizamos para vender.
Desde mi punto de vista, es mejor que nos digan “se lo he comprado a otro” que una respuesta tipo “me lo miro…y te digo”. La primera opción es el cierre definitivo de esta oferta y lo segundo es una esperanza de mantener viva la oferta. Pero esto es engañarnos a nosotros mismos, porque el tiempo es el activo más preciado del vendedor, y si lo gastamos en muchos “me lo miro y te digo” no podemos dedicarlo a otros clientes potenciales.
Lo normal en una respuesta “me lo miro y te digo” es que siga siéndolo. De manera habitual, los clientes que nos contestan esto de manera reiterada son indecisos, evasivos y, probablemente, frívolos. Con ellos la probabilidad de perder el tiempo es muy alta. En estos casos, la recomendación es cerrar rápido la oferta con un “sí” o un “no”.
Cierre de ofertas e incertidumbre
Esta forma de “vender o no” lo más rápido posible evita el compromiso de satisfacer solicitudes especiales, en el caso de que se realice venta. En el caso de que la venta no se produzca, supone un cierre de la oferta, es decir, su conclusión.
Tengo un amigo que dice que registrar los fracasos y enfrentarlos con los aciertos en una estadística le aporta unos datos que le llevan a éxitos futuros continuados. Además, afirma que coleccionar las respuestas negativas alivia la carga emocional y ayuda a los equipos de venta a que avancen de manera más eficaz.
El “sí” y el “no”, leía en algún artículo, son los dos lados del péndulo, mientras que la respuesta dubitativa “me lo miro y te digo” es pausar el péndulo. Es incertidumbre. Normalmente, cuando las ofertas no avanzan para su cierre, y no está claro el porqué, es seguro que se deriva de una respuesta “me lo miro y te digo”. Por ese motivo, las ofertas se hacen eternas y nunca se cierran.
Existen diferentes técnicas de seguimiento que enseñan a decantar las ofertas hacia el “sí” o hacia el “no”; técnicas para aportar claridad a las ofertas porque el manido “me lo miro y te digo” es siempre una lotería y una inversión de tiempo.
¡¡Que seáis buenos!!
Buena reflexión, Tomás!!
La verdad es que el seguimiento es algo que, sí o sí, tenemos que hacer los que nos dedicamos a las ventas…, aunque las estadísticas son aplastantes en cuanto a que demuestran que no se hace.
Por otro lado, casos como el que comentas son típicos de procesos donde no se ha realizado, entre otras, una precualificación adecuada.
Básicamente, y resumiendo mucho, hay ofertas que nunca se deberían de haber presentado y eso hace que, entre otras, dediquemos tiempo a “perseguir” esas ofertas, con la consecuente imagen de “desesperación” que en muchas ocasiones se muestra.
Por mi experiencia, el problema no es el seguimiento sino el previo que generó ese seguimiento.
Totalmente de acuerdo Felipe. Muchas gracias por el apunte