Inicio / Opinión / Tomás Simón / Es posible que nos sobren vendedores

Es posible que nos sobren vendedores

Ya hemos hablado en otro post que nos hallamos en un “cambio de era” y, por tanto, entramos en un terreno desconocido en el maravilloso mundo de las ventas. El título de este texto va en contra de lo que está pasando ahora en el mercado; es decir, que todos los distribuidores de material eléctrico están buscando vendedores y lo que se debería buscar son asesores comerciales (ya explicado en el anterior post).

Hoy en día ya no valen los vendedores que hacen la ruta fija cada uno de los días de la semana; ya no vale “el cliente es mío” (es del mercado); no valen expresiones como “tengo mucha experiencia e intuición”, “a mí me lo vas a contar”, “llevo todo en esta agenda”, etc. Ya no sirve el vendedor de mantas que no hace caso del proverbio chino que dice “tenemos dos oídos y una boca” y, por tanto, debemos escuchar el doble de lo que hablamos; ya no sirve pelotear o adular al jefe; ni sirve recorrer kilómetros para parecer que realizas muchas visitas (que se hacen, pero no productivas). Tampoco funciona ya visitar permanentemente a los amigos, resaltar el éxito individual por encima del éxito del equipo y algunas formas de trabajo de esta índole.

Esto se debe, sobre todo, a que el cliente sabe ya más que el vendedor del producto, porque lo ha buscado y mirado en Internet; y, además, tiene poco tiempo para recibirte y ya sabe lo bueno que son tus productos y servicios, y lo bueno que tú eres.

Asesores en lugar de vendedores

En realidad, el cliente quiere que resuelvas sus problemas y que le indiques con qué producto sacará más rentabilidad a su negocio, que cumplas con lo que te comprometes y que el precio se adapte a lo que pueda pagar. Necesita de ti un trato exquisito y que cuides los pequeños detalles; que le resuelvas las incomodidades que le produce comprar a otros; que le aportes seguridad: facilidad en el cambio del producto, compensarle económicamente si no cumples las expectativas de calidad, puntualidad o servicio. El precio también es importante, pero “no lo es todo”.

Los clientes necesitan asesores, no vendedores.

El mercado demanda asesores comerciales en lugar de los vendedores tradicionales.
La figura del vendedor tradicional ya no es válida; las empresas demandan realmente asesores comerciales, con otras aptitudes y muy orientados al conocimiento de los clientes y del mercado.

Para eso necesitamos vendedores (asesores comerciales) muy orientados al conocimiento del cliente, que le aporten soluciones, que dediquen el tiempo necesario a cada cliente (los que nos aportan más, necesitan más tiempo); también que dominen el sector, que pongan pasión en lo que hacen, que estudien bien a los clientes en lo que respecta a saber sus necesidades y frecuencia de compra; que sean estrategas y que se diferencien de la competencia a través de una buena propuesta de valor que le aporte su empresa.

En definitiva, se necesitan asesores comerciales que aporten productividad a la empresa y que se desenvuelvan bien en el trabajo en equipo. Se precisan asesores que aprendan a utilizar los recursos que le aporte la empresa y tengan un buen dominio del uso de su tiempo.

Calidad de los datos

Todo lo anterior tiene que venir acompañado de herramientas que debe aportar la empresa a todos esos vendedores para cumplir todo lo que les vamos a exigir. Para ello, debemos contar con una buena calidad de datos: clasificación y segmentación de clientes, cuota de mercado en cada cliente, qué familias compra, detección a tiempo de la fuga de clientes, etc.

La calidad de los datos es esencial en el trabajo de ventas para aumentar la productividad.
La calidad de los datos es fundamental para aumentar en la productividad de las ventas.

Otro aspecto importante es que las compañías siempre están pensando en cómo ahorrar costes, pero yo creo que nunca se piensa en lo que supone el ahorro en el “ciclo de venta”, que es muy importante y supone un elevado coste, tal y como está planteado en la actualidad. En mi opinión, hay que hacer menos kilómetros y ser mucho más eficientes en el gasto comercial.

Especialización e inteligencia comercial

Quizás lo más idóneo sea tener algunos vendedores más en la oficina, encargados de la búsqueda de nuevos clientes, haciendo ofertas y realizando un seguimiento de las mismas, y dejar las visitas presenciales a especialistas en el cierre de ventas. Este modelo lo emplean otros países y no les va mal. También aquí en España hay almacenes y distribuidores de material eléctrico que funcionan con muy pocos, o ningún comercial externo, y también obtienen buenos resultados. Ahí lo dejo.

Y todo esto nos lleva a que caminemos hacia Servicios de Inteligencia Comercial (Execution Pro es uno de ellos), que nos permitan obtener los datos indicados, y que con ellos, bien tratados y analizados, podamos ser capaces de tomar decisiones que hagan posible generar más beneficios en nuestras empresas.

¿Pensáis que todos los vendedores que tenemos en la actualidad cumplen con las especificaciones que hemos señalado? ¿O tenemos que reciclarlos?

Desgraciadamente, algunos se tendrán que quedar por el camino sin más remedio.

¡¡Que seáis buenos!!

Subscribirme
Notificar
guest
2 Comentarios
Comentarios en línea
Ver todos los comentarios
Alberto Cotrina
Alberto Cotrina
20/11/2022 19:32

Estimado Tomás,
Muy bueno tu artículo.
En definitiva, de lo que estás hablando es de la “profesionalización del departamento comercial”.
Ahora las preguntas que nos tenemos que hacer son: ¿Por qué no llega esa “especialización” que comentas al departamento comercial? ¿Cuáles son los factores y requisitos que hay que tener en cuenta para conseguir un profesional en cualquier departamento?
Cuando se cumplan con los requisitos necesarios, tendremos profesionales también en el departamento comercial.
Gracias y un abrazo.

Emilio
Emilio
15/11/2022 11:44

Muy de acuerdo en la esencia.
El perfil de vendedor “hecho a sí mismo” se apaga; cada día es menos rentable y le cuesta más conectar con sus clientes.
Sin embargo, el sector, en un “efecto centrifugadora”, sigue encontrando sitio para ellos.
Se necesita profesionalizar la venta en el sentido más amplio, y eso supone involucrar a interiores, técnicos, mostrador, … aplicar tecnología, usar herramientas de forma efectiva, definir y perfeccionar un proceso comercial, cambiar hábitos.
Quizá el cambio más profundo del sector esté aquí.
Gracias por la reflexión Tomás.

Ir arriba