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Te digitalizas o estás fuera del mercado

La digitalización está de moda en todo el mundo y en todos los foros se habla de ella, pero ¿realmente sabemos qué es?, ¿estamos todos haciendo algo para acercarnos a este nuevo concepto? En mi humilde opinión, se nos llena la boca de hablar de ella pero se está llevando a la práctica poco al respecto, en el entorno donde me muevo (sector de material eléctrico, sobre todo en la distribución); y muy lentamente, desde mi punto de vista.

Se camina despacio, de manera indisciplinada y no constante, con la excusa de que tenemos otras prioridades. Pero tengamos cuidado, porque cuando nos demos cuenta nos ha sacado del mercado nuestra competencia.

Hasta no hace mucho tiempo se pensaba que la digitalización es la comunicación en Twitter con nuestros clientes, estar en Linkedin e interactuar con partners y clientes en estas redes sociales. Es lo que hacían y algunos vendedores hacen todavía. Pero la realidad es que la digitalización ya no es una opción para las empresas, sino que es una condición imprescindible para seguir vivos en el mercado.

Digitalización y Transformación Digital

Los conceptos Digitalización y Transformación Digital son muy similares pero se diferencian claramente y no son la misma cosa; existen matices importantes. Digitalización es adaptar la empresa a las tecnologías digitales y la Transformación Digital busca solucionar los problemas del negocio. En palabras de Josu Ugarte, presidente de Schneider Electric Zona Ibérica: “la transformación digital es el proceso de convertir todo el entorno empresarial en DATOS susceptibles de ser analizados y explotados”.

Análisis y gestión de datos inteligente
La transformación digital implica convertir los procesos en datos que se puedan analizar, medir y explotar.

Lo importante son los datos, sin ellos no podremos tomar decisiones, comprobar patrones de venta y, en definitiva, no seremos capaces de cambiar la propuesta de valor de nuestra compañía.

En las empresas se necesita digitalizar la información, pero su significado es más amplio, y en el centro de esta digitalización del negocio se encuentran los datos; estos son los que aportan el conocimiento necesario para la toma de decisiones.

En una organización que se haya tomado en serio la transformación digital, la fuerza de ventas funciona de manera diferente a la tradicional y se consiguen crear nuevas oportunidades que nos diferencian de nuestra competencia.

Los datos en la gestión de ventas

Las expectativas de los clientes han cambiado en los últimos años; además de la inmediatez en el servicio, esperan que sus proveedores no les soliciten los mismos datos que ya fueron aportados y que no les hagan las mismas preguntas una y otra vez. En definitiva, el cliente lo que quiere o solicita es que se revisen los procesos de venta, que se digitalicen. Cuando esto ocurre, se pueden ofrecer precios diferentes y mucho más competitivos.

Muchas empresas tradicionales no pueden cumplir estas expectativas y como resultado pierden competitividad.

No realizar una digitalización eficaz lleva a la pérdida de competitividad.
No abordar la digitalización de procesos de manera adecuada lleva a la pérdida de competitividad.

Las empresas no pueden digitalizar o efectuar la transformación digital de todos los procesos de golpe; se debe empezar por la parcela dónde se pueda ver rápidamente los resultados: ese proceso es el de Ventas).

Normalmente cuando se abordan las ventas nos damos cuenta de que se pueden acortar los pasos que damos, se puede reducir la documentación y se llega al desarrollo de una toma de decisiones automatizada a través de la obtención de un “modelo de datos”. Este modelo permite una toma de decisiones que va enfocada al incremento de ventas de la empresa.

Con lo anterior se disminuyen los costes, se aumenta el beneficio y las respuestas de los clientes son muy satisfactorias (BAJO COSTE Y ALTO IMPACTO).

Más allá del ERP y el CRM

“Esto evidencia que dar el salto a lo digital es indispensable para toda empresa que quiera sobrevivir en este mercado que cada vez es más competitivo”.

El 82 % de las empresas españolas encuestadas por PwC (PriceWaterhouseCoopers) declaran acometer la transformación digital porque:

1.- Aumenta los ingresos.
2.- Aumenta la rentabilidad.
3.- Mejora la relación con los clientes. Les conocemos más y mejor.
4.- Disminuye los costes.
5.- Favorece la diferenciación con la competencia.
6.- Incentiva el trabajo en equipo.

En España el 51 % de las empresas ya cuentan con herramientas ERP (Entreprise Resource Planning) para gestionar la información dentro de la empresa y el 41 % utiliza un sistema CRM (Customer Relationship Management) para gestionar la información de sus clientes, según el Instituto Nacional de Estadística (INE).

Sin embargo, para el proceso comercial no existen tantas herramientas como las citadas. En este ámbito me permito destacar Execution PRO como una de las mejores del mercado, porque ofrece múltiples funcionalidades para simplificar y automatizar las decisiones que nos lleven a aumentar las ventas.

Espero haber contribuido a “mover un poco el arbolito de la digitalización”.

¡¡Que seáis buenos!!

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