A escasos momentos de que suene la campana para que arranquen las vacaciones de verano la distribución profesional se encuentra, este 2025, con una asignatura pendiente: su papel dentro de la cadena de valor del ecosistema de los centros de datos está en entredicho. Utilizando la metáfora que en Spain DC no se cansan de pronunciar, se trata de un tren para el que aún no tienen asientos definidos.
Como industria, los centros de datos están experimentando un avance firme hacia su consolidación como infraestructura crítica en la economía digital. En España, ya nos estamos dando cuenta de la enorme oportunidad que tenemos por delante. Operadores, fabricantes y administraciones ensayan sus propuestas ante diferentes retos (normativos, energéticos, de talento…). Y, mientras tanto, hay un actor tradicional en la cadena de valor que está rezagado, como fuera de lugar ante esta realidad: la distribución profesional.
‘Fuera de juego’ en el ecosistema de los centros de datos
No es un diagnóstico nuevo, pero empieza a resultar urgente. O, al menos, así lo percibí durante la mesa redonda que celebramos el pasado 10 de julio, la primera para C de Comunicación sobre esta industria que, me atrevo a decir, ni siquiera es ya emergente puesto que está ya aquí, es presente y, además, cuenta con mucho potencial futuro. Los expertos, dejaron claro que la distribución profesional estaba en una especie de ‘fuera de juego’. Este elemento clave en el engranaje histórico del sector, al menos en su configuración actual, no está sabiendo adaptarse al ritmo ni a las exigencias que demanda el mundo del data center.
“En los desarrollos de proyectos Hyperscale y Collocation, la distribución no interviene, porque las empresas quieren tratar y negociar directamente con fabricantes”, aseguró José Alfonso Gil, Service Sales Director Southern Europe de Vertiv. Y, según explicó Rubén García, Data Center Sales Director South Europe de Rittal, el cliente “acude al fabricante directamente porque quiere asegurar todo el proceso técnico, desde el origen”.
La realidad para la distribución profesional en el ecosistema de los centros de datos es que no basta con servir producto, se exige acompañamiento técnico desde los cimientos, en la fase de diseño. Y, sin embargo, en este sector, “no está sabiendo encontrar su modelo de negocio”, tal y como señaló Jorge Lis, Segment Leader Data Center de ABB, quien además subrayó que “los grandes contratistas sí están sabiendo cambiar” y “la distribución debe aportar un valor añadido o quedará fuera”.
Desde otro prisma, Markel González, director general de Gaestopas, reflexionó: “Los distribuidores están tocando demasiados palos. Se han vuelto generalistas y eso les está haciendo perder especialización. Y si no aportas valor, los pequeños eslabones de la cadena lo sufren”.
Estar en medio del proceso, hasta ahora, suponía una ventaja, pero en esta industria parece haberse convertido en una vulnerabilidad. El cliente no acepta intermediarios que no le aporten respuestas expertas, inmediatas y adaptadas a las demandas del data center, donde los márgenes de error se reducen al mínimo y la fiabilidad lo es todo.
Una transformación profunda
Lo más seguro es que no haya una única solución, pero es muy probable que esta pase por una transformación profunda del rol de la distribución. No se trata de ampliar catálogos y ni siquiera de ofrecer entregas rápidas, tal vez sea cuestión de construir capacidades técnicas reales, ofrecer consultoría tanto en pre-venta como en postventa con conocimiento especializado e, incluso, entrar en un papel más dinámico de integración de sistemas y soluciones.
Igualmente crucial es la formación del personal comercial y técnico de la distribución profesional. En el ecosistema del data center no parece haber hueco para discursos generalistas ni aproximaciones superficiales: se exige rigor, dominio normativo, conocimiento de soluciones altamente técnicas y, además, una actitud colaborativa.
Como diría Miguel de Unamuno, “el progreso consiste en renovarse” y el canal de la distribución profesional todavía no ha hallado su camino en esta industria que ya está dejando claro que eficiencia, industrialización y agilidad son elementos imprescindibles. Reinventarse no es una opción, es una obligación. Este tren ya está en marcha y no parece que vaya a esperar a nadie. Pero aún hay tiempo para ir “a las recuperaciones”.
