El reciente VI Encuentro ADIME del Sector de Material Eléctrico sirvió para poner sobre la mesa cifras muy interesantes sobre la situación actual y las tendencias en la distribución profesional. Uno de los datos que más me llamó la atención es la concentración de las ventas en pocos actores. El 5,2% de las empresas de la distribución concentran el 60 % de la facturación, según los datos que facilitó Eduard Sarto, presidente ejecutivo de la asociación.
Es una tendencia al alza. El tamaño de la compañía es un factor que, de manera tozuda, vuelve a cobrar importancia. De esta manera, las empresas de mayor facturación (por encima de los 50 millones de euros) son la que han ganado más cuota de mercado en los últimos años. Además, son las que muestran un crecimiento más sólido: por encima del 26 % en el ejercicio de 2022.
La franja de empresas cuyo volumen de ventas no supera 1 o 2 millones euros se está reduciendo, han desaparecido muchas en los últimos cinco años. Por contra, el número de organizaciones que facturan más de 50 millones pasa de 7 a 23. Eduard Sarto definió esta tendencia con una frase precisa: “los polos se alejan cada vez más en el sector”.
Otra cuestión muy relevante es que la venta digital se potencia sobre todo en la franja de compañías que facturan más de 30 millones de euros.
Ganadores y perdedores en este escenario
Otros datos del informe de ADIME arrojan conclusiones que van en esta línea. Casi el 60 % de las empresas de la distribución profesional registran una facturación menor de la media del sector, situada en 12,6 millones de euros, con un negocio promedio de 3,7 millones por punto de venta.
De todo ello se podría deducir que a las empresas distribuidoras con cifras de ventas por debajo de los 2 o 3 millones de euros les cuesta mucho aprovechar las oportunidades, las áreas donde se percibe más crecimiento. Muchas de estas firmas no disponen de recursos o la agilidad necesaria para sacar partido de negocios emergentes. Instalaciones fotovoltaicas, equipos de recarga para vehículo eléctrico en el residencial o sistemas domóticos constituyen ámbitos que no están sabiendo capitalizar.
Es cuestión de velocidad. Algunas compañías distribuidoras parecen monoplazas de Fórmula 1, Mercedes, Red Bull o Ferrari. Incorporan con rapidez novedades, se anticipan a la demanda y aplican la digitalización con acierto. Mientras que otras empresas no pueden, o no saben, y siguen trabajando con un enfoque tradicional, con un menor ritmo de crecimiento. Aunque hay honrosas excepciones.
Los grupos de distribución ejercen, y deben seguir haciéndolo, un notable papel para ayudar a las empresas de menor tamaño. En este escenario de cambios rápidos, con necesidades nuevas de clientes, se vislumbra quienes serán los ganadores y perdedores.
¿Qué ocurre con la clase media de la distribución profesional?
En suma, el distribuidor que avanza es el que asesora, tanto a nivel técnico como de negocio y de normativa; el que acompaña al instalador en sus necesidades. La empresa distribuidora que se limita a despachar producto, a ejercer de intermediario sin valor, se queda atrás.
Nos encontramos pues en un mercado cambiante, en el que todo sucede de manera acelerada. Un mercado muy sensible al precio, pero donde cada vez tiene más importancia variables como la entrega inmediata y el asesoramiento técnico al cliente. Un mercado en el que gana terreno la empresa distribuidora que facilita la vida al instalador o ingeniería. Que le da soporte en su gestión como empresario (trámites administrativos, formación sobre regulación, etc.).
En este contexto con numerosos retos, creo que hay espacio para la clase media. Las sociedades más avanzadas se caracterizan por contar con una clase media amplia y sólida. Del mismo modo, un sector de la distribución potente, con proyección de futuro y capacidad de adaptación debe tener una clase media equiparable. Ahora mismo, esa clase media, que supone casi el 42 % del sector, ha perdido peso en la facturación del mercado respecto a 2018. En sus manos está saber adaptarse y crecer.
Gracias por leerme. Espero sus comentarios. Que tengan una semana positiva, a pesar de los rigores en las temperaturas.
Es normal, Miguel Ángel, que los distribuidores que no se involucren en procesos sobre temas de digitalización irán perdiendo irremediablemente cuota de mercado.
Todavía hay muchos dueños de distribuidores que, aún dándose cuenta de lo que sucede, están inmóviles. ¡¡Incomprensible!!
Buen post Miguel Ángel, felicidades.
Muchas gracias, Tomás, por tu opinión. La verdad es que esta adaptación a un entorno más digital es inevitable. Cada empresa tendrá que elegir su fórmula para encontrar el éxito. Un abrazo