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Instalación fotovoltaica de autoconsumo

Distribución profesional y energía solar

Un fenómeno destacable, sobre todo en los tres últimos años, es que la distribución profesional ha entrado de lleno en el negocio de la energía solar, especialmente en el ámbito de los equipos para instalaciones fotovoltaicas y las soluciones de autoconsumo.

Es indudable  que el canal está sabiendo aprovechar en líneas generales el extraordinario crecimiento de este nicho de mercado. Así lo han confirmado numerosos nombres de la distribución, que en mayor o menor medida resaltan que el negocio fotovoltaico ha sido un factor clave para cerrar 2022 con cifras de incremento de las ventas de dos dígitos. Y prevén que 2023 vaya en la misma senda.

La distribución apuesta claramente por el negocio solar

Basta citar algunos ejemplos. Fegime aumentó su volumen de ventas un 20 % el pasado ejercicio; y en buena medida esta evolución obedeció a la explosión del segmento solar y la  fuerte demanda de soluciones de autoconsumo. Por su parte, GES – Grupo Electro Stocks ha convertido la línea GES Fotovoltaica en una apuesta decidida de la compañía, con una facturación en torno a los 42 millones de euros en 2022, lo que supone cerca del 10 % de los ingresos de la compañía.

Otros operadores de relevancia como Grupo Noria o Saltoki también han apostado con mucha fuerza por este segmento. El primero alcanzaba el objetivo de 5.000 proyectos fotovoltaicos realizados el año pasado, con una tasa de éxito sobre proyectos desarrollados del 93 %. Mientras que el segundo cuenta con su división Saltoki eSolar, con la que presta apoyo al instalador en todas las fases de una instalación fotovoltaica.

Por resumir esta breve lista, Nou Grup concluyó el ejercicio 2022 con un crecimiento superior al 18 %, en parte debido también al empuje del ámbito fotovoltaico; el grupo ha firmado acuerdos estratégicos con fabricantes como la marca italiana Azzurro, especializada en inversores solares. Por su parte, Grupo Unase, que ha incorporado a su cartera al especialista DSP Solar, ha configurado una oferta que permite a sus socios cubrir todas sus necesidades en este campo.

También otras compañías, que proceden de la distribución HVAC, como Salvador Escoda, Proinco o Splitmania, entre otras, quieren su parte del pastel.

Plataforma online especializada en fotovoltaica
Imagen de elalmacenfotovoltaico.com, plataforma online especializada en este tipo de soluciones.

El rol de prescripción de la distribución profesional

En suma, la distribución ha detectado oportunidades y se ha subido a este tren. Hay que atender la demanda actual, que sube de manera muy notable. Si no lo hace el distribuidor profesional vendrán otros agentes a llevarse ese negocio. Desde empresas especializadas a plataformas online de venta a usuario final y a profesional, pasando por la gran distribución como Bricomart o Leroy Merlin. Esta última ha informado que las ventas de productos para el sector profesional (entre ellos las soluciones de autoconsumo) han aumentado un 40 %.

Por ello, es vital que el canal profesional sepa capitalizar esta oportunidad que permite a la empresa distribuidora proporcionar soluciones completas a sus clientes. Con ello se posiciona también como un partner fundamental para los instaladores en un área con de alto potencial, conectada con las tendencias de descarbonización y ahorro energético para sus clientes.

Además, la posibilidad de hibridar el autoconsumo con otras tecnologías (aerotermia, recarga de vehículo eléctrico…) permite aportar soluciones de más calado en términos de gestión energética de una instalación. No hay que olvidar que los clientes no quieren placas o inversores, quieren reducir su factura energética. Aquí el papel de prescriptor de la empresa distribuidora cobra un gran valor.

Por último, no hay que olvidar que el negocio fotovoltaico ofrecerá de tres a cinco años muy buenos, pero a partir de ahí moderará su curva de crecimiento. “No hay que perder el norte”, señalan distintas voces de la distribución. Es preciso seguir focalizados en el núcleo de la actividad de la distribución y, sobre todo, en la optimización de los procesos internos, la mejora de los márgenes y la gestión logística. Ese es el camino.

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