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La distribución profesional en 2023: tendencias y retos

Es un hecho incontestable que el sector de material eléctrico va a cerrar 2022 con unos resultados muy positivos. La patronal AFME ha informado que el incremento de las ventas se ha movido en una tasa de dos dígitos por encima del 10 % – 11 % en los últimos meses. Por su parte, la distribución profesional representada por ADIME muestra crecimientos en torno al 20 %; en el caso de diversas empresas y grupos de distribución, la subida se sitúa por encima de esa cifra.

En este sentido, se antoja evidente que estos excelentes números vienen provocados en parte por el aumento de las tarifas, obligado por la escalada de costes que ha impactado en los últimos meses: materias primas, transporte y fletes, energía. Pero no cabe duda de que el canal de la distribución está haciendo las cosas muy bien, al menos, una parte del sector. No hay que olvidar que el escenario presenta amenazas, como una alta inflación (ahora más moderada), la dirección imprevisible que pueda tomar la guerra en Ucrania y los movimientos geoestratégicos en el mercado energético, entre otros.

Lo sucedido en los últimos meses permite vislumbrar algunas pistas de cómo se desarrollará 2023. Veamos.

Indicadores de inflación alta
Una inflación elevada será un factor clave en la evolución de 2023.

Concentración de empresas versus atomización

El sector de la distribución profesional registra tendencias contrapuestas. Por un lado, la concentración de operadores convive con una atomización de la presencia comercial que no se ha frenado, sino todo lo contrario. Así, un actor como Sonepar, que llevó a cabo la fusión de sus filiales en 2020, camina hacia la meta de alcanzar los 1.000 millones de euros de facturación; la adquisición de los activos de Rexel en España y Portugal es la última operación de gran calado en esta trayectoria, que permite a Sonepar mejorar su posición y alcanzar con ello una cuota de mercado del 20 % aproximadamente.

En paralelo a esta consolidación se ha producido en este ejercicio un goteo frecuente de apertura de nuevos puntos de venta: Coto (socio de Grudilec) suma diez centros en Andalucía, con las aperturas de Lucena y Bollullos de la Mitación (Sevilla). Covama (miembro de Fegime) sigue expandiendo su negocio a otras regiones; Mallorca ha sido el paso más reciente. Grupo Elektra también ha aumentado su presencia en la comunidad andaluza con delegaciones en Cádiz y Jerez.

Grupo Electro Stocks (GES), por su parte, creció con la puesta en marcha de Kilovatio Lugo y Fluid Stocks en Ibiza. Matelecsa, firma asociada a Grumelec, abrió una cuarta tienda en Cataluña, situada en Badalona. Y Saltoki ha ampliado su red con tres centros, en Albacete, Calahorra (La Rioja) y Monforte de Lemos (Lugo). Por citar solo algunos nombres.

Establecimiento de Saltoki en Calahorra.
Punto de venta de Saltoki en Calahorra (La Rioja), abierto hace unas semanas. Un ejemplo más del proceso de apertura de centros que vive el sector.

Operaciones a nivel regional en la distribución

A esto hay que añadir movimientos empresariales en lo que podría denominarse la clase media o media-alta del sector; transacciones de ámbito local o que trascienden más de una región o provincia, que permiten a sus protagonistas posicionarse mejor, ampliar su cobertura geográfica e incrementar su nivel de especialización en distintos negocios.

Menciono algunas operaciones recientes: Diselectric (miembro de Grudilec) ha adquirido la empresa Tecnytran la semana pasada. Matel Group (socio de Fegime) ha comprado a la firma vallisoletana Dismeva. La madrileña Guarconsa (miembro de Aúna Distribución), ha absorbido al distribuidor Coelsa. O también Berdin Grupo, que adquirió en 2021 la firma alicantina Lucero de Levante.

Es una tendencia al alza ya que, gracias a estas transacciones y alianzas, empresas de un tamaño relevante que operan en varias comunidades o zonas geográficas pueden ganar tamaño y fortaleza para hacer frente a una competencia más creciente. Adquirir más dimensión, con mayores recursos, constituye para estas organizaciones un medio para mejorar el servicio y llegar a más clientes, sin perder por ello agilidad.

Especialización como vía para crecer

En suma, el canal de la distribución profesional tiene ante sí enormes retos y muchas oportunidades en un escenario en constante cambio; es un actor fundamental para trasladar novedades y hacer crecer el mercado. La especialización se erige aquí en una vía muy clara para mejorar la rentabilidad puesto que hace posible una mayor diferenciación con los competidores de todo tipo. Puede ser la oferta en fotovoltaica y autoconsumo, o bien la apuesta por productos sostenibles y más eficientes, o incluso un enfoque en las soluciones orientadas a clientes industriales. O una combinación de algunas de estas propuestas.

La digitalización representa otro ámbito fundamental. Los procesos de transformación digital (comunicación con clientes, gestiones internas, plataformas de eCommerce B2B, posicionamiento) avanzan en numerosas empresas y grupos, aunque con distintas velocidades. Quien adopte e integre estos procedimientos y avances de una forma más eficaz y rentable, aprovechando la inteligencia de los datos que se manejan y aportando valor al cliente, tendrá mucho ganado.

Incógnitas en la distribución

En este sentido, numerosas firmas y organizaciones empresariales creen que todavía tienen tiempo para implantar con tranquilidad estas medidas. Pero el tiempo corre en su contra, la velocidad de los cambios es muy alta y podrían quedarse atrás y perder competitividad. Yo mismo pensaba hace unos años que era imposible que se pudieran vender coches por Internet; y ahora hasta te lo entregan en tu domicilio.

Como me dijo recientemente un directivo de un conocido fabricante, los almacenes y distribuidores que no se modernicen e incrementen su aportación de valor añadido corren el riesgo de convertirse en grandes ferreterías industriales. Algo legítimo, pero que es otra cosa.

¿Ganará terreno la concentración frente a la atomización de la distribución?, ¿veremos más operaciones de compra?, ¿se convertirán las ventas online en una parte relevante del negocio? ¿Se producirá una caída notable de la demanda en 2023, como pronostican algunos? Se admiten sugerencias y comentarios sobre estas incógnitas.

Os deseo todo lo mejor para el año que se avecina. ¡¡Felices fiestas!!

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