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Colaboración entre instaladores: perder el miedo

Se ha hablado mucho en los últimos años, y se sigue hablando, del futuro de la profesión de instalador, cuáles serán las vías de crecimiento del colectivo y qué elementos definirán el mercado del sector de las instalaciones técnicas, en los ámbitos eléctrico y térmico fundamentalmente. Se recalca con frecuencia que los instaladores aportan los valores de proximidad, asesoramiento y trato personalizado y cuidado en el servicio al cliente.

A menudo, estos valores entran en juego a la hora de aumentar su volumen de trabajo y, en otras ocasiones, el factor precio influye de manera decisiva en la toma de decisión de los clientes; sobre todo en estos tiempos de inflación desatada, donde los presupuestos de familias, comunidades de propietarios y empresas se ven mermados.

Estas cuestiones cobran más importancia con las dificultades para encontrar relevo generacional (asunto abordado en otro post de este blog) para un oficio que ofrece óptimas perspectivas, y salarios que suelen estar por encima de los de otros sectores. A pesar de ello, los jóvenes no terminan de atisbar el atractivo de ser instalador, electricista o fontanero. Exige sacrificio, aunque también se tiene la percepción de participar activamente en la transición energética que está recorriendo toda la sociedad.

Relevo generacional, problema de primer orden en el colectivo de  instaladores.
El relevo generacional en el colectivo de instaladores es un problema que crece día a día.

Competencia de grandes operadores

En este contexto, los instaladores exponen que uno de los riesgos que afrontan es la competencia creciente de grandes operadores –compañías energéticas, constructoras, empresas especializadas en infraestructuras y gran distribución, entre otras–. Estas corporaciones actúan de tal forma que terminan canibalizando una parte muy significativa del negocio en distintos ámbitos de las instalaciones.

Se hacen con las licitaciones y proyectos de dimensiones importantes, tanto en el plano técnico como económico, y acotan el presupuesto. Estos grandes operadores se convierten en gestores que subcontratan las diferentes parcelas técnicas necesarias, “prostituyendo” en numerosas ocasiones el proceso ya que el precio se erige aquí en el factor único de negociación.

Se vive así una suerte de devaluación ya que la empresa instaladora que quiera entrar o participar tiene que acogerse a las condiciones que marca la gran corporación, draconianas muchas veces. El grande capta el negocio, fija los términos y reparte a su gusto el pastel, según su conveniencia.

Colaboración entre instaladores

En este escenario, las pymes instaladoras se quedan con poco espacio y escaso margen de maniobra. Su papel se limita a mano de obra, pero sin esa capacidad de aconsejar al cliente, de mantener una relación estrecha. Además, el mercado vive una cascada de novedades tecnológicas que les obliga a formarse adecuadamente y a estar actualizados en nuevas soluciones cada vez más tecnificadas. El reto es mayúsculo.

Cooperación entre pymes instaladoras, camino a seguir para sobrevivir en el mercado.
La cooperación entre pymes instaladoras para afrontar proyectos de mayor envergadura es una tendencia en ascenso.

No obstante, una posible solución se halla en una fórmula no muy original pero escasamente utilizada: la cooperación entre empresas instaladoras. ¿Por qué renunciar a un proyecto que ofrece un alto potencial de ganancias, o que presenta grandes retos técnicos? Del mismo modo que la figura de la UTE (Unión Temporal de Empresas) se da en la construcción, también en el sector de las instalaciones las pymes se pueden apoyar con alianzas puntuales, colaboraciones temporales o subcontratando a firmas especializadas en campos que ellas no dominan (cableado de datos, seguridad CCTV, aerotermia, etc.) o con otras fórmulas.

En algunas comunidades, como Madrid, se está empezando a ver un cambio pequeño, pero significativo en esta dirección. Hay que perder el miedo a colaborar con otros colegas, dejar atrás ese sentido de rivalidad para dar paso a un concepto de unión para ganar fortaleza frente a otros competidores. Así me lo han comentado desde la asociación APIEM.

Con toda seguridad será preciso transitar este camino para ser más fuertes y sobrevivir en un mercado ferozmente competitivo. ¿Qué opináis?

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Juan Manuel
Juan Manuel
27/10/2022 20:12

La colaboración entre los pequeños especialistas puede permitirles competir con éxito en proyectos de construcción de una cierta envergadura. Las asociaciones de instaladores pueden tener un papel catalizador en estos procesos de colaboración.

Yolanda
Yolanda
27/10/2022 12:25

Me parece fantástico, la unión hace la fuerza en todos los ámbitos.

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