La celebración del V Encuentro ADIME, el pasado 19 de mayo, fue una magnífica oportunidad para calibrar la situación actual de la distribución profesional en España y analizar la proyección del sector de material eléctrico, considerado esencial tras más de dos años de pandemia. Es un mercado que presenta numerosas oportunidades y que, por ello, resulta muy atractivo para grandes operadores y no pocos inversores; donde se percibe negocio, ya se sabe, acuden nuevos entrantes.
En este encuentro tuve el privilegio de moderar una mesa redonda sobre los desafíos de futuro que afronta la distribución. Agradezco en este sentido la colaboración de los participantes en este debate: Neus Más, CEO de la firma Unex; Cristóbal Ripoll, director general de Ledvance para España y Portugal; Jaime Fernández, consejero delegado de Metalux y vicepresidente de ADIME; y Josu Gómez, consejero delegado de Aelvasa Group y vicepresidente segundo de la entidad.
La Asociación de Distribuidores de Material Eléctrico enumeró cuatro grandes desafíos del canal: digitalización, mejora del modelo (servicios y especialización), funciones inherentes a la distribución y colaboración.
En el debate se puso de manifiesto a lo largo de las intervenciones un aspecto crucial: la importancia de la cooperación con el fabricante, en una alianza estrecha y sólida. Vamos, como si se tratara de una relación de pareja; una relación que puede pasar por buenos momentos y alegrías, pero también por altibajos, desconfianzas y algunos sinsabores.
Comunicación y valorar el papel del distribuidor
En este sentido, una de las ideas que emergieron en el coloquio es que el canal de la distribución no había sido valorado en su justa medida por parte de algunos fabricantes. Estamos hablando de empresas de distribución que manejan miles de referencias de centenares de proveedores; a las que se les exige conocimientos de tecnologías muy distintas, con novedades que se suceden a gran velocidad; y que cuentan con una óptima capacidad logística para entregar de manera eficaz y ágil los productos.
Además, los distribuidores añaden la dificultad de trabajar con cientos de tipologías de clientes, desde autónomos y micropymes, que tienen unas necesidades específicas y que requieren muchas veces de acompañamiento, hasta grandes instaladoras y contratistas cuyo modus operandi se acerca a la de las multinacionales que operan en grandes proyectos. En suma, la distribución aporta una dedicación que debería apreciarse mejor.
En un momento del debate, Jaime Fernández, de Metalux, señaló con cierta ironía, junto al resto de ponentes, que esto es “como una relación de pareja”; un ámbito donde es necesario buscar espacios para el diálogo y aumentar y mejorar la comunicación: “sentarnos a hablar”, subrayó. El conductor del evento, el cómico Fede de Juan, puso el colofón y calificó la situación de una suerte de “First Dates” del sector eléctrico; ni el mejor guionista televisivo lo habría hecho mejor.
Fidelidad y transparencia
Ahondando en la metáfora del programa de televisión, surgen varias cuestiones en esta simbiosis de fabricante y distribuidor. ¿Queremos dedicar tiempo a mimar la relación, o simplemente nos quedamos en las meras transacciones? ¿Cómo se puede llegar a una nueva etapa en esta relación, más enriquecedora; es decir, con más oportunidades de crecimiento? ¿Qué barreras es preciso eliminar o minimizar?
En el evento organizado por ADIME se pusieron sobre la mesa numerosas ideas y líneas de trabajo, pero que giran sobre un eje esencial: respeto y transparencia en la relación fabricante-distribuidor. Se habló de “fidelidad” en el mejor sentido del término para construir relaciones de confianza, apoyadas en ese respeto.
Las infidelidades o escarceos, como podrían ser las ventas pilotadas (que siguen existiendo en el sector) o las ventas directas, solo generan la satisfacción que podría tener el romance de una noche (“el aquí te pillo…”); siempre mejor para la parte que sale más beneficiada. Estas experiencias suelen ser placenteras, pero mucha gente piensa que eso no puede sustituir a los valores intangibles de una relación sólida, legal o de hecho, a largo plazo.
Toca elegir a los componentes de esta relación decidir con quién y cómo trabajar.
No sean tímidos con sus comentarios. ¡Saludos cordiales!
