Si algo inquieta o incomoda a la distribución profesional, es la distribución retail. Las grandes plataformas engullen cada vez más categorías tradicionales de los sectores de material eléctrico y HVAC, pero también de ámbitos emergentes como las energías renovables o la movilidad eléctrica. El propósito y la intencionalidad están claras: captar nuevos clientes instaladores.
En la última década, cadenas multinacionales como Obramat, Leroy Merlin o Brico Dêpot han reforzado su apuesta por el canal profesional, adaptando su estrategia comercial y su oferta de productos para atraer al público objetivo mediante un stock permanente, un rápido proceso de compra y precios hipercompetitivos.
Así lo trasladó Ricardo Muñoz, jefe del mercado de electricidad en Obramat, a este medio al asegurar que familias como la fotovoltaica, la iluminación, la aerotermia, la climatización o la calefacción han experimentado una transformación constante dentro del portfolio de la plataforma. De hecho, uno de los principales cometidos de la enseña pasa por formar a sus equipos en aquellas soluciones con mayor complejidad técnica para que sean capaces de brindar un correcto asesoramiento a los instaladores.
Por si no fuera poco, Obramat ha reajustado su modelo de venta a través de nuevos canales físicos pensados para los trabajadores que adquieren productos muy pesados y voluminosos. Respecto a la venta online, la empresa dispone de sistemas CRM –Customer Relationship Management– para mejorar su productividad y la relación con los clientes.
Las energías renovables, en el punto de mira
Aunque el “fenómeno Obramat” puede ser el que más ampollas levante entre las compañías y agrupaciones que conforman la distribución de material eléctrico en España, convendría no quitar el ojo de encima a otras gigantescas corporaciones como Leroy Merlin, con sus servicios PRO para instaladores, o más recientemente Ikea, que se ha unido a Acciona Energía para comercializar soluciones de energía renovable, autoconsumo y eficiencia energética.
Tal y como quedó de manifiesto en el encuentro organizado el pasado mes de noviembre por C de Comunicación en sus oficinas de redacción entre directivos de Grupo Unase, Grupo 24, Grumelec y MAXGE Europe, el futuro de las renovables es especialmente crítico e incierto, debido, entre otros factores, a la entrada de múltiples empresas y organizaciones externas que están desvirtuando el propio canal de la distribución profesional.
Prueba de ello sería la mencionada alianza entre Ikea y Acciona Energía, que se caracteriza por ofrecer un servicio “llave en mano” que incluye un estudio preliminar, un diseño personalizado de ingeniería, todas las gestiones administrativas, la provisión del material y los equipos, el transporte, la instalación, la monitorización, la asistencia técnica, y las garantías de operación y mantenimiento.
Aprender de los demás sin perder nuestra esencia
Dadas las circunstancias actuales, algunos profesionales dudan de que estas plataformas retail puedan suponer una amenaza o peligro real para el bienestar de sus negocios. No obstante, gran parte de la industria es consciente de esta realidad imparable que les empuja a reorientar o reforzar aquellas facetas diferenciales frente a las grandes multinacionales.
Quizá la clave se encuentre en, sin dejar de ser uno mismo ni perder los valores propios, aprender de las aptitudes de nuestros competidores, en lugar de ignorarlas, subestimarlas o restarles valor.
La distribución profesional de material eléctrico seguirá destacando por su especialización, tecnificación de la venta, asesoramiento personalizado y cercanía con el cliente, entre otras muchas cualidades en las que miles de instaladores habilitados siguen confiando para efectuar su labor de la manera más eficiente y óptima posible, pero de nada sirve negar la obviedad que cada día se materializa ante nuestros ojos.
Y el que avisa no es traidor.
