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¿Dónde está el valor?

Por Juan Manuel Fernández

Asistí el pasado día 19 de noviembre a la mesa redonda en la que Cuadernos de Material Eléctrico convocó a distribuidores e instaladores de la comunidad de Madrid y áreas limítrofes, en colaboración con APIEM y con el patrocinio de ABB.

La mesa reunió a una veintena de profesionales, representantes fundamentales de la cadena de valor del sector. Unos, con décadas de experiencia a sus espaldas; otros, representantes de la juventud que asegura el imprescindible relevo generacional.

Mesa redonda con instaladores y distribuidores que organizó Cuadernos de Material Eléctrico.
Instantánea de la mesa redonda que congregó a instaladores y distribuidores de material eléctrico de la Zona Centro y áreas limítrofes.

Se ha publicado en la web https://material-electrico.cdecomunicacion.es información sobre los temas tratados y algunas de las principales conclusiones; pero, en mi caso, quiero compartir una reflexión sobre dónde se encuentra, de verdad, el valor en cada eslabón de la cadena.

No en el producto

En este encuentro se habló de productos y de precios, de la importancia que tiene para el instalador poder comprar con margen suficiente y, sin embargo, de la creciente dificultad para defender unos precios que el cliente puede encontrar mucho más baratos en cualquier tienda “online”.

Entiendo el planteamiento pero, en mi opinión, el problema deriva de creer que el valor está en el producto, que una parte importante de los ingresos del instalador debe provenir del margen que obtiene en el producto o material que instala.

Creo de verdad que el valor que aporta el instalador está en:

  • El proyecto que diseña
  • La eficiencia y los ahorros que consigue
  • La calidad y diligencia de la mano de obra
  • La idoneidad de los productos instalados
  • El servicio de mantenimiento y posventa
  • La garantía de un profesional con capacitación técnica

Sí en la responsabilidad

Que el instalador es responsable, en primera instancia, de los productos que instala, aunque no los haya comprado él, no puede ser excusa para insistir en lo que hacen actualmente multitud de profesionales, conseguir lo magro de sus ingresos del margen que sacan a un producto comprado a 100 y “vendido” a 130.

Hoy, el cliente no entiende que un mecanismo que puede comprar en Amazon o en cualquier portal de internet especializado, el instalador se lo cobre un 20 % o un 50 % más caro, por poner un ejemplo.

Los clientes pueden ver información de precios de material eléctrico en cualquier portal o web.
Los precios de material y productos eléctricos están accesibles para el cliente final en cualquier portal de Internet.

En este sentido, me llama la atención que algunos instaladores se sientan mal por ser requeridos circunstancialmente como simple mano de obra. Los talleres mecánicos –donde sobre todo se instalan y desinstalan piezas– muestran en sus locales de forma bien visible el precio/hora de la mano de obra. Están reivindicando el valor que aportan a la reparación.

En otro extremo, las ingenierías o consultoras tecnológicas, cobran el precio hora de sus analistas y asesores en función de la experiencia que atesoran y del valor que aportan a las empresas; no en función de los productos, materiales o sistemas que puedan suponer sus recomendaciones.

El debate es apasionante, pero la transparencia creciente de los precios en el mercado eléctrico –como en cualquier otro– va a requerir un cambio de paradigma en el colectivo de instaladores que les tiene que llevar a cobrar por el valor que realmente aportan.

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Saber venderse - Material Eléctrico por Juan Manuel Fernández
Saber venderse - Material Eléctrico por Juan Manuel Fernández
14/09/2020 09:05

[…] convenientes, pero, en mi opinión, estas son imprescindibles. No se puede seguir viviendo del margen que deja el material que se instala ni limitarse a hacer el trabajo que nos piden y salir […]

Miguel Angel Martínez
Miguel Angel Martínez
09/01/2020 09:39

Estoy de acuerdo con todo lo comentado por Juan Manuel en su articulo. En este sector siempre se ha hablado del precio del producto, y los instaladores han olvidado lo más importante, todo lo que ellos aportan, proyecto, experiencia, profesionalidad, etc ….
Esta claro, que es un error hablar del precio del producto y si deberíamos hablar todos , (fabricantes, distribuidores e instaladores) del precio de la solución, que ofrecemos a nuestros clientes, que sera distinta dependiendo de las necesidades de cada proyecto.
Esto es lo que verdaderamente da valor y justifica el precio.

Xavier Fericle
Xavier Fericle
04/12/2019 12:41

Estoy completamente de acuerdo con tus reflexiones. Tradicionalmente el sector de las instalaciones se ha basado su beneficio en el margen obtenido de los materiales, apoyado por unas tarifas PVP que siempre estaban muy por encima del precio real de compra. La irrupción de las tiendas online que han aportado información real de precios a usuarios finales obliga a adaptar completamente el modelo de ingresos de las empresas instaladoras.

Hace años en Telematel ya hacíamos esta misma reflexión en nuestro blog https://www.telematel.com/blog/el-desprecio-de-la-mano-de-obra-en-la-instalacion/, y eso que por aquel entonces el impacto de la transparencia de precios por internet no estaba presente.

Luis Arcos
Luis Arcos
04/12/2019 12:27

Totalmente de acuerdo contigo Juan Manuel. Hoy en día, en mi opinión, un distribuidor tiene que hacerse valer en el mercado por mucho más que distribuir un producto y un instalador también tiene que aportar mucho más que “sólo” instalar. También los fabricantes tenemos que hacer más que fabricar. En un mercado tan globalizado y con clientes tan informados, todos en la cadena de valor tenemos que aportar al cliente aquello que no puede encontrar con un click en google.

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