Juan Ramón de Santiago, director comercial de AIRIS Soluciones LED, explica en esta entrevista la rápida expansión que ha experimentado la compañía, que le ha llevado a ocupar un lugar de referencia en el segmento de la iluminación Led.
Juan Ramón de Santiago es el directivo que lleva las riendas
de AIRIS Soluciones LED, una joven compañía que nace a partir del fabricante AIRIS
y que se pone en marcha en 2009 con un modelo de negocio diferenciado en el
sector de la iluminación, enfocado directamente al cliente final, a las
empresas. “Definimos este modelo porque, en los inicios, tratamos de
comercializar nuestros productos a través del canal de la distribución y de
instaladores, pero el único elemento que nos demandaban era el precio”.
De este modo, deciden abordar el mercado con un producto Led
de alta calidad y rendimiento lumínico, excelente reproducción cromática, gama
de colores y gran vida útil, y dirigirse al cliente final de distintos ámbitos
(comercial, industrial, oficinas, etc.) con una novedosa fórmula de
financiación, aportando recursos propios que le permitan una rápida
amortización de la inversión. AIRIS Soluciones LED fabrica sus productos en
Taiwán, donde ha firmado una joint
venture con uno de los fabricantes más potentes del sector a escala
internacional.
“Nos adaptamos a la situación real del cliente final y le
proporcionamos un paquete integral que incluye una solución tecnológica con
garantías, financiación y las mejoras medioambientales al ser el Led un sistema
que reduce los consumos energéticos”. La compañía llega incluso a ofrecer el
alquiler de equipos para evitar al cliente el tener que recurrir a financiación
externa, muy complicada en los últimos años por la recesión económica. Es un modelo
cerrado diseñado prácticamente a medida, “ya que los proyectos se ganan siempre
por las prestaciones técnicas más que por el precio”, detalla el entrevistado.
Posición de liderazgo
en alumbrado Led
En la actualidad, tras cuatro años y 3.000 instalaciones
realizadas, AIRIS Soluciones LED está muy bien posicionada en el mercado, con
una facturación de 20 millones de euros en 2013 y con la previsión de alcanzar
una cifra de 30 millones este año, lo que supondría un incremento del 50%. “La
venta en directo nos ha posicionado como líderes en iluminación Led”.
La compañía, además, creó hace un año y medio un laboratorio
óptico-lumínico que les permite desarrollar soluciones personalizadas para cada
cliente, “donde podemos llevar a cabo fotometrías exactas de la fuente de luz y
de la luminaria donde se instala, comprobar grados de reflexión, someter al
producto a pruebas estrés para verificar su óptimo funcionamiento a lo largo del
tiempo y en condiciones difíciles… Esta infraestructura nos aporta solvencia
técnica y es un valor que la gran mayoría de fabricantes no tienen en España”.
Con esta herramienta AIRIS Soluciones LED proporciona al
cliente diferentes ensayos que hacen posible certificar la calidad del equipo.
Además, si el cliente consigue una mejor oferta en producto, la compañía mejora
esa oferta en un 3% si las muestras del producto ofertado son equivalentes al
de AIRIS; “hasta ahora no hemos encontrado un producto de igual calidad más
económico”, subraya Juan Ramón de Santiago.
Entrevista completa en el número 8 de Cuadernos de Material Eléctrico.
