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Ana Belda, Country Manager RS Iberia

“Escuchar día a día a nuestros clientes es la base de nuestro negocio”

Ana Belda detalla la propuesta de valor de RS Iberia, una firma que tiene en el comercio electrónico el centro de su estrategia.

El sector de material eléctrico y
mantenimiento industrial
está adoptando de forma caca vez más rápida el uso de
herramientas electrónicas y plataformas web. En este sentido, la firma RS
Components
es un claro exponente de la evolución del comercio electrónico en
España, en general, y en el sector eléctrico e industrial, en particular.
Conversamos con Ana Belda, Country Manager de RS
Iberia, para que explicara con más detalle la propuesta de la compañía.

¿Cómo ha sido la evolución y progresión de
la compañía en los últimos años en términos de crecimiento y penetración de
mercado?

RS siempre ha
estado por delante de las tendencias en distribución, no sólo en España y
Portugal, sino principalmente a través de su estrategia global. En los últimos
años, nuestro modelo de negocio ha cambiado y hemos pasado de ser un
distribuidor por catálogo impreso a una empresa centrada en el comercio
electrónico. Hoy día, el e-Commerce
está en el centro de nuestra estrategia, cuyo objetivo es ser el mejor distribuidor industrial a nivel
online
, pero con un toque humano, o “human touch”, lo que marca la
diferencia en cada mercado y, particularmente, en la Península Ibérica.

Desde los
inicios de RS Iberia en 1992, el crecimiento ha sido una constante, cerrando el
milenio, tras tan sólo 8 años de operación, con un crecimiento en ventas de más
del 100%. Esta tendencia de crecimiento, que se repite año tras año hasta la
actualidad, viene dada principalmente por la capacidad que tiene la empresa para
enfrentarse a la situación del mercado y responder
acertadamente a las necesidades del cliente
, ya que si miramos en detalle
las cifras de crecimiento, los mayores saltos vienen justo después de una
coyuntura económica. Por ejemplo, en 2010 el crecimiento en ventas fue de más
de un 25% porque la empresa respondió a la actual crisis económica con una
exitosa estrategia de regionalización. Somos una empresa en
constante evolución, extremadamente dinámica, tanto o más de lo que el mercado
nos exige.

El comercio
electrónico en RS Iberia es otra muestra de nuestras “respuestas acertadas a
las necesidades del cliente”. Fuimos el primer
portal de comercio electrónico en el sector
, con el lanzamiento de nuestra
página web en 1996. Desde entonces no hemos hecho sino marcar tendencia y
crecer a un ritmo vertiginoso.Trabajamos continuamente por implementar mejoras
en nuestra web, garantizando una mejor experiencia online a nuestros clientes para que les resulte más rápido, fácil y
seguro comprar en RS Online. En cuanto al ‘toque humano’, queremos que nuestros
clientes sientan que detrás de toda esta tecnología punta hay un equipo de
personas dispuestas a escucharles y a superar sus expectativas.

Pero,
concretamente, ¿qué hay detrás de estos resultados tan magníficos? La actual
crisis ha hecho que nuestros clientes reduzcan sus recursos al máximo, y en
cuanto a recursos me refiero a su capacidad de almacenamiento, a fin de optimizar
sus costes de actividad. ¿Y cuál ha sido nuestra respuesta? Pues ampliar nuestro stock, de forma que cuando un cliente necesita algo, nosotros
podemos ofrecérselo en menos de 48 horas. Por tanto, al contar con una gama de
más de 550.000 productos y ofrecer más y mejores servicios de valor añadido,
somos capaces de cubrir todas las necesidades de nuestros clientes.

Otra de las
estrategias ha sido la revisión continua
de los precios
, para adaptarlos a los movimientos del mercado y a las
listas de precios de los fabricantes. A nivel de marketing, invertimos en acciones locales
para atender las particularidades de cada mercado y su situación de penetración
en el mercado.

Por último, y
no por ello menos importante, nuestra
estrategia de ventas es también global
, lo cual nos permite llegar a
acuerdos con aquellos clientes que tienen presencia en los distintos mercados que
cubre RS, a fin de que se beneficien de las mismas ventajas en todo el mundo,
pero sin olvidar ese toque humano, ya que contamos con una fuerza de ventas activa en el mercado,
en contacto continuo con el cliente para identificar sus necesidades y superar
sus expectativas. Y es que escucharles día a día, conocer lo que hacen y por
qué lo hacen, es la base de nuestro negocio, lo que nos ayuda a mejorar y a
diseñar estrategias que respondan a sus necesidades.

¿En qué medida RS ha sido y es un
reflejo de la creciente importancia del eCommerce en España?, ¿cree que el
comercio electrónico mantendrá su tendencia al alza, según los datos de ONTSI?

Antes he mencionado la importancia
del e-Commerce en la estrategia
global de RS. En la actualidad, nuestro negocio es principalmente online. A nivel del Grupo, esperamos que
más de un 60% de nuestras ventas a nivel mundial provengan de este canal al
final del actual ejercicio fiscal que culmina en marzo de 2014. En España y
Portugal, este objetivo es ya una realidad, ya que hemos alcanzado una cuota online de 70,67% en la región.

El canal online está cada vez más integrado en la estrategia de negocio
dentro del sector industrial, no sólo a nivel B2C, sino también B2B. En RS
Iberia seguiremos apostando por este canal.

Entrevista completa en el número 2 de Cuadernos de Material Eléctrico.

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