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“Queremos que el instalador nos perciba como una empresa cercana, sencilla”

Hablamos con Marc Schoettel, Director General de Rexel Spain, con el fin de exponer la evolución de esta empresa distribuidora y ofrecer su visión del mercado ante la situación de crisis derivada del COVID-19. Escucha activa y cercanía al cliente, especialización y transformación digital son algunos de los ejes de su filosofía.

Hablamos con Marc Schoettel, Director General de Rexel Spain, que nos atendió por videoconferencia para hacer balance de la evolución de la compañía distribuidora, cuando se ha cumplido poco más de un año desde el cambio de identidad corporativa y la puesta en marcha de la redefinición de su estrategia empresarial.

¿Qué balance realiza tras este periodo?

Nuestro cambio de identidad corporativa supuso un hito sustancial en diferentes aspectos. Se trata de una transformación que abarca no solo nuestra imagen, sino también un nuevo estilo de enfocar el negocio para orientarlo a la proximidad y cercanía a nuestros clientes y proveedores. El cambio de denominación a Rexel fortaleció nuestro sentido de pertenencia a un grupo internacional con fuerte implantación en 26 países y una facturación en 2019 de más de 13.000 millones de euros; además, mantiene un personal operativo de unos 27.000 profesionales repartidos por todo el mundo.

Este sentido de pertenencia procede de compartir experiencias con otras empresas del grupo en los cinco continentes, la posibilidad de mantener acuerdos internacionales con clientes que operan en varios países, y aportar soluciones tecnológicas globales pero siempre adaptadas a los clientes de cada país. Estamos orgullosos de pertenecer a un grupo que apuesta por el compromiso, la responsabilidad y la sostenibilidad.

A nivel nacional, este pasado año 2019 hemos ratificado que somos un actor activo e importante para el mercado español, con una trayectoria de confianza que seguimos proyectando e impulsando. En suma, el proceso ha supuesto reafirmar nuestro compromiso y papel protagonista en el sector de la energía y distribución de material eléctrico.

Estrategia de servicio y proximidad

De cualquier modo, la propagación del Covid-19 lo ha cambiado todo. ¿Cómo está afrontando Rexel esta situación de emergencia y cómo está ayudando a sus clientes en este contexto?

En primer lugar, poniendo la salud y seguridad de nuestros clientes y empleados en el centro de nuestras preocupaciones y decisiones. Desde los primeros momentos, constituimos un gabinete de crisis que se reúne diariamente, ya que la evolución de la pandemia es impredecible. Gracias a ello, hemos podido coordinar la atención a los clientes, manteniendo los necesarios niveles de servicio que precisaban, acompañándolos en obras y adecuaciones que han tenido que realizar en hospitales, centros productivos, etc. No hemos dejado de atender a nuestros clientes ni un solo día, pero siempre con las medidas necesarias de seguridad.

Establecimos un protocolo a disposición de todos nuestros empleados para acompañar las diferentes fases de la escalada: nos adaptamos rápidamente a las nuevas necesidades.

Además, el apoyo a los clientes no solo ha sido en servicio, para que dispongan del material que necesitan; también les hemos informado de todas las ayudas que las diferentes Administraciones han puesto a su disposición, mediante comunicaciones en diferentes medios y a través de nuestra red comercial.

Evolución del mercado

¿Cómo estima que podrá evolucionar el mercado en el tramo final del año y la posible recuperación en 2021?

Las incertidumbres latentes y los factores externos provocados por esta pandemia han alterado las previsiones del mercado para este año y seguramente tendrá efectos sobre el plan a tres años que teníamos establecido. Esto es algo general para todos, somos conscientes del impacto económico que va a suponer, pero eso no altera en absoluto la hoja de ruta a seguir. Somos una empresa flexible que sabe adecuarse al nuevo entorno que manejamos.

Creemos que, en la línea de lo que ha trasladado ADIME, la caída del mercado se situará cerca del 20 % al final de este año.

Nuestro deseo es que todo se solucione cuanto antes y que se esté en disponibilidad de tomar decisiones y medidas capaces de reactivar la marcha de la economía y del mercado. Entendemos que en un mercado de masa crítica y complejo como éste de la distribución, debemos mantener unos niveles de actividad, buscando la mayor eficiencia, apoyándonos en esa estrategia de servicio y proximidad. Para nosotros, la única forma de salir de la crisis de la mejor manera es escuchar a los clientes y sus necesidades, y estar muy cerca de ellos.

Teniendo en cuenta además que la distribución debe salir de la espiral de vender por vender con el único argumento del precio; eso solo ofrece resultado en el corto plazo y no es sano para una empresa.

Red comercial y gestión logística

La compañía sigue desarrollando su plan de remodelación de la red de puntos de venta. Ante la situación de emergencia, ¿cuándo se estima que serían las próximas aperturas?

Tenemos prevista una apertura en Madrid, un punto de venta en el centro de la ciudad, que corresponde a nuestra estrategia de proximidad. Aunque tenemos ya el local, esta situación ha hecho que se retrase la inauguración prevista para estas fechas. Hay que esperar a los plazos que determine el Gobierno, que esperamos sean antes o durante el verano. También en Málaga vamos a adecuar y trasladar nuestro punto de venta en cuanto la situación lo permita.

¿Cómo están funcionado los nuevos centros logísticos regionales?

Lo que percibimos en estos momentos a nivel de operatividad es que Rexel genera una mayor y más completa respuesta ante cualquier necesidad planteada por el cliente. Y es que, además de los centros logísticos, nuestros 47 puntos de venta demuestran mayor disponibilidad tanto en amplitud como en profundidad de gamas. Ganamos principalmente en servicio, en capacidad de dar respuesta a las necesidades de clientes, incluso las más urgentes. Como sabéis, uno de los pilares de nuestra estrategia comercial de poner el foco en la cercanía y proximidad con el cliente.

Nuestros centros logísticos de L’Hospitalet (Barcelona), Rentería (Guipúzcoa) y Granada están funcionando y optimizando ese servicio de proximidad. Están apoyados, con la existencia de un stock en central en nuestro centro logístico de Leganés (Madrid), que además de atender otra parte de la geografía de España y nuestra venta online, garantiza un mayor número de referencias con servicio de 24 horas en toda la Península. Siempre apoyados por una logística capilar para poder hacer de manera más eficiente la última milla.

Rexel Marc Schoettel entrevista 1

Marc Schoettel, en un momento de la entrevista por videoconferencia.

Especialización

La especialización es uno de los ejes esenciales para Rexel. ¿Qué ámbitos de negocio consideran de alto potencial?

La estrategia de Rexel se basa no sólo en lo que se ofrece, sino en cómo se ofrece. Es decir, acompañar a nuestros clientes, presentar una solución global, no solo vender producto. Esto es el eje de nuestro portfolio en automatización de edificios o procesos industriales; puntos de recarga para el vehículo eléctrico y las soluciones para la eficiencia energética y el autoconsumo que estamos introduciendo. Nuestro objetivo no reside en vender productos, sino en ofrecer soluciones completas con valor añadido. Para ello necesitamos colaborar estrechamente con los principales fabricantes del sector, una cuestión vital para poder obtener lo mejor de cada uno y que nos sirve también para ser más conscientes de todos aquellos lugares a los que debemos y podemos llegar.

Nuestros clientes necesitan el apoyo de Rexel, no solo con formación específica o con financiación, muchos de ellos requieren que les ofrezcamos servicios de ingeniería para el desarrollo del sus proyectos. El instalador tiene su proceso de evolución natural, nosotros queremos ser lo más humildes posible con ellos y que nos perciban como una empresa cercana, sencilla. Nuestro lema es "Rexel es fácil".

Transformación digital

Uno de los efectos de esta crisis es la aceleración de acciones digitales. ¿Cuál es la visión de Rexel sobre la digitalización de la cadena de valor en su conjunto?

Efectivamente, la digitalización es otro de nuestros ejes estratégicos, y esta pandemia ha acelerado muchas cosas, no solo a nivel comercial con al aumento de la venta online, sino también en muchos procesos internos o forma de colaborar y cómo relacionarnos con nuestros clientes. Precisamente, estamos en el medio del cambio de nuestro sistema informático, un proceso que se inició hace ahora un año y culminará en unos meses, eso será un acelerador de eficacia interna. La digitalización no solo se limita a nuestro nuevo ERP, la estrategia iniciada hace más de un año abarca muchos otros procesos de la empresa: la logística y el aprovisionamiento, el transporte o nuestros procesos de facturación y emisión de facturas, etc. El objetivo de todo ello es ofrecer un servicio mejor, mucho más ágil y amigable, en otras palabras "Rexel es fácil", como decía antes.

Con respecto a la formación, en Rexel estamos plenamente capacitados para impartir formación. De hecho, estamos acreditados y certificados por las grandes marcas, por lo que es casi una obligación programar esas actividades formativas, que ponemos en marcha escuchando y atendiendo a las necesidades del cliente. Algo que hacemos de forma habitual en las aulas de formación de nuestros puntos de venta. Debido a la situación que atravesamos, esta actividad formativa la hemos transformado para adaptarla al entorno online. Hemos creado una lista de reproducción de formaciones, dentro de nuestro canal de Youtube, donde ya están disponibles las primeras formaciones en producto y soluciones de la mano de nuestros equipos de ingeniería y especialistas.

También queremos dar formación continua para nuestro personal a través del programa Rexel Academy, con tutoriales y webinars, especialmente dirigido a nuestros equipos de atención comercial a clientes.

La entrevista completa a Marc Schoettel se publicará en el próximo número de Cuadernos de Material Eléctrico.

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