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Luis Arcos, director del Canal de Distribución de Siemens España

“Los distribuidores son para Siemens la prolongación de nuestra fuerza de ventas”

Luis Arcos destaca la apuesta de la compañía por el canal de distribución. Los distribuidores son los auténticos partners de este gigante industrial y son formados en la Industria 4.0 y la transformación digital de la misma manera que han sido preparados los propios ingenieros de la empresa.

Luis Arcos, director del Canal de Distribución de Siemens España, pone de relieve, en primer lugar, la importancia que el colectivo de la distribución tiene para la actividad de la compañía. En esta entrevista repasa aspectos como la formación, la evolución del negocio y el impacto de la transformación digital en el mercado, entre otros.

¿En qué áreas tecnológicas está trabajando Siemens con la distribución? ¿El canal está asimilando todo lo que implica el concepto Industry 4.0?

Para Siemens, nuestros distribuidores son mucho más, son auténticos partners actuando en el mercado como una prolongación de nuestra fuerza de ventas y, por lo tanto, pensamos en ellos de la misma manera en cómo lo hacemos con nuestros propios ingenieros. Al igual que internamente nos hemos formado para entender cómo el concepto Industry 4.0 está revolucionando la forma de fabricar, también lo hacemos con nuestros partners. La formación es un valor que les ofrecemos continuamente y a medida del nivel de cada uno, desde un nivel inicial hasta el más experto. Las áreas que más van a evolucionar son aquellas relativas a la interconexión de dispositivos.

En breve, prácticamente todos los aparatos estarán conectados unos a otros, bien directamente o bien a través de pasarelas intermedias. También el software tendrá un papel mucho más relevante; habrá apps que gestionarán o enriquecerán cualquier pequeño producto actual.

¿Qué proporción de la facturación de Siemens Industry se canaliza a través de la distribución?

Siemens Industry vende productos, sistemas, servicios, proyectos llave en mano y mantenimientos integrales, por lo que muchas de sus actividades no son realizables a través del canal tradicional de distribución; sin embargo, si tomamos solo como base de comparación el perímetro de productos del mercado de la distribución, entonces podemos decir que más del 70%.

¿Cómo ha evolucionado el negocio de Siemens con el canal en el último año?

La evolución ha sido muy positiva en línea con los últimos años, incluso durante los momentos de la crisis más dura, el crecimiento ha estado ampliamente por encima del dato de evolución del mercado aportado por AFME (Asociación de Fabricantes de Material Eléctrico), que en este año 2017 ha sido del 9,8%.

¿Cuáles son las líneas de producto más demandadas?

Ponemos en manos de nuestros partners una de las más completas oferta de productos y soluciones del mercado. Ofrecemos tecnología para la industria, los fabricantes de maquinaria, las infraestructuras, las ciudades y los edificios inteligentes, por lo que es difícil decir cuál es la más demandada pues todas los son en su ámbito de aplicación. El catálogo de productos comercializado a través del canal abarca más de 50.000 referencias; solo por reseñar alguna familia, destacan, por ejemplo, los autómatas programables Simatic, los variadores de velocidad Sinamics, el control y protección industrial Sirius o los gestores de energía Sentron.

La transformación digital es uno de los grandes retos del sector. En este sentido, Siemens cuenta con una plataforma online, denominada "Instalaciones inteligentes", creada para instaladores y distribuidores. ¿Qué ventajas ofrece para el profesional?

Siguiendo con la política de apoyo a nuestros distribuidores –quienes, vuelvo a repetir, son nuestros partners que actúan en el mercado como una prolongación de nuestra fuerza de ventas–, hemos lanzado esta plataforma para facilitarles el trabajo a ellos y a nuestros instaladores. El objetivo es que nuestros partners y clientes puedan encontrar de manera fácil, didáctica y eficaz información sobre nuestros productos, ejemplos prácticos y tutoriales que contribuyan a acercar la tecnología al mercado.

Puede ver la entrevista completa en el número 37 de Cuadernos de Material Eléctrico. También se puede leer en el ordenador, o descargar en el smartphone o tablet, pulsando en este enlace.

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