Inicio / Opinión / El reto del e-commerce
Los retos del e-commerce en el sector de la distribución

El reto del e-commerce

Por Emilio J. Díaz

Los números parecen indicar que el mercado español de distribución de material eléctrico es uno de los que experimenta un menor desarrollo de Europa en cuanto a porcentaje de transacciones online B2B, en ventas derivadas del e-commerce.

Dato con doble lectura. Puesto que, a la vez que pone de manifiesto que los instaladores españoles siguen prefiriendo una relación más personal y humana, deja entrever que el desarrollo del e-commerce llegará, como ya sucede en Alemania, Francia, los países nórdicos o la culturalmente cercana Italia.

Distribuidores y fabricantes no son ajenos a esta realidad y me atrevería a afirmar que los proyectos de plataformas B2B y de comercio electrónico están sobre la mesa de la mayoría de agrupaciones, cadenas y almacenes, independientemente de su tamaño.

Las dudas aparecen cuando toca tomar decisiones, cuando hay que definir qué, para quien, cómo y cuándo. Cuando hay que sacar conclusiones sobre las inversiones ya realizadas y, en ocasiones, decidir dar un vuelco.

E-commerce: un reto estratégico y de personas

Llegar a integrar nuevas estructuras digitales con las actuales estructuras físicas no es tarea fácil. Al igual que no lo es seguir aportando valor al cliente actual, sin perder de vista que se va consolidando un nuevo cliente que ni piensa ni actúa como el anterior.

Somos las personas las que evolucionamos y, por ello, es indudable que el sector también lo hará; pero acertar en los tiempos no es sencillo.

La cuestión tecnológica será importante y conllevará profundos cambios organizativos que afectarán a ERPs (Enterprise Resource Planning), SGAs (Software de Gestión de Almacenes) y a la selección de las propias plataformas. Pero a mi juicio el reto es más estratégico y de personas.

Estratégico porque conlleva identificar a qué perfil de cliente nos vamos a dirigir con este nuevo canal, qué valora, a qué está dispuesto, qué vamos a aportar. También en qué nos vamos a diferenciar, qué implica el cambio a nivel interno y cómo nos afecta como organización.

Hablamos del corazón del negocio: clientes, política comercial, stocks…

Cuestiones todas ellas de enorme calado que exigen una profunda reflexión y una toma de decisiones con enorme determinación.

De personas porque supone identificar los miedos, hacer pedagogía, motivar, formar, implicar, explicar, adaptar, entender los ritmos, gestionar el conflicto.

Y porque implica a todos los departamentos de la empresa y eso conlleva la necesidad de crear grupos multidisciplinares donde se tenga en cuenta la visión de cada departamento y cómo le afecta la apertura de este nuevo canal.

Sin una estrategia clara y sin poner a las personas en el primer escalón del proyecto, no habrá tecnología que lleve al éxito.

comercio electrónico y omnicanalidad
El desafío de implantar el e-commerce implica decisiones estratégicas y poner a las personas en el centro.

Omnicanalidad: convivencia de canal online y físico

Lo que parece asumido es que no hablamos de online o físico, sino de online y físico como parte de la misma realidad.

La omnicanalidad supondrá una interacción constante entre clientes y empresa utilizando medios y canales de forma alternativa, según la ocasión y el momento.

Los almacenes físicos serán más necesarios que nunca, con sus mostradores, sus autoservicios atendidos, sus máquinas de vending, sus casilleros 24 horas, su logística ordinaria y su logística exprés.

Pero los clientes realizarán los pedidos a cualquier hora del día a través de una plataforma online que les permitirá conocer la disponibilidad de stock, el precio o seguir la trazabilidad de la entrega en su propio móvil, sin necesidad de llamar a ningún comercial.

Y esta realidad convivirá con las llamadas de “precio y plazo” y las de “qué hay de lo mío”.

Entender que si tu negocio “tradicional” no funciona, difícilmente lo hará el online. Y entender que una plataforma puede llegar a consumir tantos recursos como un punto de venta físico, son elementos clave para alcanzar el éxito.

Estrategia, personas, proyectos multidisciplinares y tecnología.

Un reto apasionante al que se enfrenta el sector.

No sobra el tiempo porque los números pueden cambiar muy rápido y nadie quiere quedarse atrás.

No es fácil. Nadie dijo que tuviera que serlo.

Notificar nuevos comentarios
Notificar
guest
0 Comentarios
Comentarios en línea
Ver todos los comentarios
Scroll al inicio