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Primeras conclusiones de la mesa redonda Distribuidores – Instaladores de la Zona Centro

Colaboración y aportación de valor frente a la dictadura del precio en el sector de material eléctrico es una de las sentencias que suscitaron mayor consenso en la mesa de debate que se celebró en Madrid ayer, 19 de noviembre, con el patrocinio de ABB y el apoyo de APIEM.

La necesidad de incrementar la colaboración entre el canal de la distribución y las empresas instaladoras, junto con la apuesta por aportar valor añadido en las soluciones que demanda el cliente final son los mejores argumentos para luchar contra la dictadura del precio en el mercado de material eléctrico. Esta fue una de las principales conclusiones de la mesa redonda que Cuadernos de Material Eléctrico organizó en Madrid ayer, 19 de noviembre, y que congregó a una decena de compañías de distribución profesional y a un grupo de representantes de las empresas instaladoras de la Zona Centro.

En este encuentro, que nace con vocación de continuidad para tener una segunda edición –como demandaron todos los presentes– ha contado con el apoyo y el patrocinio de ABB y la colaboración de la asociación APIEM. La capacidad de relacionarse de manera diferente de los dos actores de la cadena de valor –distribución e instaladores–, buscando sinergias para ofrecer asesoramiento técnico y soluciones integrales a los clientes, permitirá combatir la reducción de los márgenes que está sufriendo todo el sector en su conjunto. Esta disminución drástica del margen lleva también a la pérdida de competitividad.

Por su parte, Paco Álvarez, responsable del canal de Distribución en ABB Electrification en España, puso de relieve que el canal de la distribución es un partner fundamental para la compañía, con el que puede capilarizar y llevar sus soluciones y servicios, "más allá del producto", a todo el territorio. La compañía, que destaca porque lleva "la innovación en su ADN", se caracteriza en su actividad por un respeto riguroso a la cadena de valor del sector, subrayó Paco Álvarez.

Por otro lado, el instalador demanda del distribuidor profesional sobre todo servicio, lo que incluye asesoramiento técnico, entrega, y servicio preventa y posventa, puesto que el instalador es el que responde ante el cliente siempre ante cualquier incidencia, comentaron varios de los directivos de empresas instaladoras. Desirée Fraile, directora general de APIEM, puso de manifiesto que más del 80 % del colectivo de instaladores en la Comunidad de Madrid son pymes y autónomos, organizaciones frágiles que precisan de información de novedades y formación, y a las que preocupa el intrusismo y la morosidad.

Evitar la venta directa de fabricante a instalador y del fabricante y distribuidor al cliente final son elementos que distorsionan en gran parte esta cadena de valor, por lo que varios de los participantes abogaron por aplicar un mínimo código ético y desarrollar buenas prácticas en el mercado.

Los participantes en el encuentro fueron los siguientes, por la parte del canal de la distribución:

• Ramón Utgés, director general de Almacenes Eléctricos Madrileños.
• Luis Collado García-Margallo, director adjunto de Grupo Covama y director general de Matel Group.
• Eduardo Cruza, gerente delegación Madrid de Dielectro Manchego.
• Roberto Martínez, director general de Dimel Castilla.
• Juan Rozas, director general de Electro Mercantil.
• Óscar Lozano, CEO de Grupo Rias.
• Félix Yustas, adjunto a Dirección Comercial de Lujisa.
• Santiago Fraile, CEO de MTech Group.
• Andrés Mateo, director general de Suministros Jarama.

Los representantes del colectivo de empresas instaladoras fueron:

• Antonio Mazorra, director técnico comercial de EMRE.
• Juan José Quirós, gerente de Energía y Control Industrial – ECI.
• Iván Rubio, director de compras y nuevos negocios de Grupo Hemag.
• Arturo Aguilar, gerente de Inteve Instalaciones Eléctricas.
• Alicia Perea, gerente de Maxwell.

En próximos newsletters difundiremos más conclusiones de este evento.

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Comentarios

#1 Raúl Alonso 20-11-2019 18:58
Buenas tardes, yo creo que finalmente se tendrá que llegar a un acuerdo o conclusión final entre distribuidores e instaladores, por que con la forma de operar actualmente de algunos distribuidores (almacenes) saltándose al instalador y vendiendo directamente al cliente final de este, no creo que lleguemos a buen puerto, por ninguna de las dos partes, por que esta claro que un instalador puede competir con otro instalador, pero un instalador nunca podrá competir con un distribuidor.

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