La distribución profesional de material eléctrico es un sector bien valorado, en pleno proceso de evolución, y que reclama mayor colaboración con fabricantes e instaladores para aprovechar al máximo las oportunidades que ofrece la transformación energética antes de que otros actores externos rompan la cadena de valor y se hagan con una parte del negocio.
Este párrafo podría resumir el sentir general del V Encuentro del Sector del Material Eléctrico, celebrado el pasado jueves en Madrid. Tras exponer los datos más relevantes de la industria (los puede consultar aquí), Eduard Sarto, presidente ejecutivo de ADIME, dio a conocer las conclusiones más relevantes de un estudio realizado entre los profesionales de toda la cadena de valor y datos relativos a la propia asociación.
ADIME, en cifras
Tras la última incorporación, la asociación cuenta con 108 asociados que rozan las 820 delegaciones delegaciones repartidas por todo el territorio nacional. Además, cada uno de los socios cuenta con una media de 7,6 delegaciones. Así, ADIME engloba a un 24 % de las empresas del sector, al 56 % de los puntos de venta y un 72 % de la facturación total de la distribución profesional de material eléctrico de nuestro país.
Diagnóstico de la distribución profesional
ADIME ha realizado un estudio, a través de encuestas con profesionales de toda la cadena de valor del sector, para para conocer cómo valora el resto de agentes a la distribución y otros aspectos de interés ligados a la industria. Estas son las conclusiones más relevantes:
- A nivel general, la distribución profesional está bien valorada por los agentes de la cadena, principalmente, por su madurez, capacidad de resiliencia, flexibilidad, capilaridad, cercanía, soporte técnico, conocimiento de producto y nivel de stock.
- Principales áreas de mejora en las que trabaja la distribución: logística, estructura más orientada hacia el cliente y mayor defensa de las marcas que comercializa. “Más que crecer en volumen, se busca ser más rentable“, aseguró Eduard Sarto.
- Evolución de la empresa distribuidora: La propuesta de valor ya empieza a incluir, además de la venta de productos, la comercialización de servicios de valor añadido que los acompaña. “Se trata de ofrecer soluciones globales, especialización y asesoramiento, pero también debemos tener mayor rapidez a la hora de incorporar los productos emergentes para no perder cuota de mercado en favor de otros modelos”, señaló el presidente ejecutivo.
- Concentración en la distribución: A diferencia de los tres puntos anteriores, en este apartado sí hubo divergencia de opiniones. ¿Qué es mejor? ¿Un sector más concentrado o uno más atomizado? Algunos de los participantes en el informe de ADIME apuntaron que si la actual segmentación se ha mantenido a pesar de las últimas crisis es porque es necesaria. Otros apostaron por la convivencia de distintos modelos y otros destacaron que un sector más atomizado mejora la competencia.
Participantes en la primera mesa redonda.
- Otra de las tendencias que se puso de manifiesto fue que la debilidad de los pequeños distribuidores se intenta compensar mediante su adhesión a grupos de compra. “Las pequeñas empresas consideran que estos grupos les ayudan a estar en el mercado, mientras que los grupos de compra pueden ser canalizadores de la concentración del sector”, afirmó Sarto.
- La colaboración entre todos los agentes de la cadena de valor se considera fundamental. “Si no llega la distribución profesional llegarán otros”, recalcó Eduard Sarto. Al mismo tiempo, subrayó la importancia de colaborar con los instaladores, porque van a ser los encargados de realizar “los cientos de miles de instalaciones necesarias para afrontar la transformación energética y, al fin y al cabo, son los que tienen contacto directo con las viviendas”.
- El porcentaje de compra de los instaladores en la distribución profesional es muy alto, se habla del 90 %, aunque no hay datos concretos que acrediten esta cifra. La rapidez y el tipo de producto (más commodity, menos tecnificado) son los principales factores que llevan, especialmente a las pequeñas empresas, a comprar fuera del canal profesional.
- Intrusismo: Las empresas tecnológicas que intentan acceder al sector basan sus fortalezas en las tecnologías digitales y la inmediatez, mientras que la fortaleza del canal profesional es el valor añadido, la cercanía, la garantía y su constante evolución. “El impacto del intrusismo es inevitable, pero desde el sector se considera a la distribución como un muro de contención“, afirmó Eduard Sarto.
Lo más relevante de las mesas redondas
En la primera mesa de debate, en la que participaron representantes de Aelvasa, Ledvance, Metalux y Unex, se abordaron los desafíos de futuro. Entre ellos, se puso de manifiesto que la digitalización debe ser una herramienta (y no un fin) para mejorar la competitividad y la visibilidad de las empresas del sector. “No debemos correr sin nuestro cliente final; tenemos que hablar el mismo idioma que el fabricante, el instalador y el cliente final”, se dijo.
Por otra parte, se subrayó que producto y servicio son dos términos complementarios que, unidos, permiten a la distribución ofrecer soluciones. Además, se insistió en no banalizar la labor de la distribución, y se calificó de antídoto contra la banalización a la especialización. Por último, los ponentes defendieron una mayor colaboración entre todos los agentes porque “estamos perdiendo la carrera”, afirmaron, ante nuevos actores.
Ponentes de la segunda mesa redonda.
Por su parte, en la segunda mesa redonda, centrada en los nuevos negocios, participaron responsables de ABB, Sonepar y Prysmian. En este foro se expuso que hay una parte del negocio que necesariamente va a funcionar (fotovoltaica, vehículos eléctricos, digitalización…) y se puso el foco en cómo captar la demanda.
En este sentido, se subrayó la importancia de la capilaridad y la capacidad de fabricantes, distribuidores y grandes empresas instaladoras para ejercer de agente rehabilitador frente a nuevos actores que también quieren ejercer este papel. Para ello, se recalcó, será necesario informar muy bien al cliente final y estar directamente relacionados con arquitectos, ingenieros y administradores de fincas.
Para concluir, los participantes en la mesa coincidieron al señalar que la normativa para prevenir el intrusismo ya existe, el déficit está en la falta de claridad en el régimen sancionador. Para mejorar este ámbito, los ponentes coincidieron en que el primer paso es “unificar las normativas” a nivel nacional.
