La distribución ha de fortalecer las relaciones con el cliente objetivo, potenciando su papel como generador de la demanda, apoyada por los fabricantes, se apuntó en el debate celebrado en formato de videoconferencia el 18 de junio. El nuevo contexto exige una mejora de la eficiencia. Schneider Electric patrocinó este encuentro.
Los representantes del canal de la distribución de material eléctrico que participaron en la mesa redonda virtual organizada por Cuadernos de Material Eléctrico el 18 de junio expresaron que el distribuidor debe erigirse en el aglutinador de soluciones en un mercado muy complejo, donde el fabricante solo será una parte de esta ecuación y así convertirse en el partner protagonista de la cadena de valor. Su propuesta debe ir encaminada a ofrecer no productos, sino un sistema o una solución técnico-comercial adaptada, que incluya el asesoramiento, entre otras cosas.
En este exclusivo encuentro, que contó una vez más con el apoyo de Schneider Electric, se puso de relieve que es preciso replantearse la propuesta de valor y optimizar los esfuerzos fortaleciendo las relaciones con el cliente objetivo, ya que el mercado tenderá a comprimirse. También es muy importante para la distribución apostar por los proveedores que la empresa elija como compañeros de viaje.
A pesar de la aceleración de la digitalización, varios de los directivos participantes opinaron que no debería perderse la parte relacional del negocio, ya que es una herramienta que sirve de vínculo de unión con el cliente; un modelo híbrido, donde convivan lo digital con lo presencial, seguirá llevándose a cabo en el sector, con atención a la experiencia del cliente.
No hay nada como un buen vendedor
Eugenio de la Rosa, vicepresidente de Distribución de Schneider Electric para Iberia, resaltó asimismo que “el fabricante tiene que apoyarse en la generación de demanda que realice el distribuidor”; más allá de ser más o menos digitales, se ha demostrado, opinó, que “el mejor generador de demanda es un buen vendedor”.
Como factores negativos que se mencionaron en el debate, también se pusieron sobre la mesa el posible riesgo de cierto repunte en las primas de las compañías aseguradoras y la invisibilidad de la actividad de la distribución de material eléctrico, que en este periodo de estado de alarma se ha puesto de manifiesto (con dudas al principio en la declaración expresa como parte de un servicio esencial y estratégico), y que obliga a reflexionar sobre dónde se encuentra el sector y cuál es su papel.
Cabe recordar que los directivos participantes procedían de las siguientes organizaciones y empresas: Aúna Distribución, Fegime España, Grudilec, Grumelec, Grupo Amara, Grupo Electro Stocks, Grupo Elektra, Grupo Unase, Nou Grup, Rexel Spain y Sonepar Ibérica.
