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Séptima edición de la mesa redonda sobre la distribución profesional

La distribución confirma el creciente acercamiento del ámbito eléctrico con el sector del clima y agua

Aunque son dos mercados diferentes, los directivos presentes en la mesa redonda celebrada el 9 de mayo en Barcelona, señalaron esta tendencia. El papel de los distribuidores en la financiación de clientes y las necesidades de formación también se trataron en esta reunión patrocinada por Schneider Electric.

El sector eléctrico cada vez se está acercando más a los ámbitos de la climatización, el agua y los saneamientos, indicaron la mayoría de los participantes en la mesa redonda que organizó Cuadernos de Material Eléctrico el pasado 9 de mayo en el espacio La Foodieteca de Barcelona. En este encuentro, que contó con el apoyo de Schneider Electric, se resaltó que el clima y las tecnologías del agua pueden ser uno de los vectores de crecimiento para muchos distribuidores –ya lo es en numerosos casos–, si bien se requiere una gran inversión inicial y superar ciertas barreras de entrada.

Varios de los directivos comentaron que Cataluña constituye un ejemplo peculiar, ya que el instalador trabaja y opera de forma natural en todo tipo de instalaciones (eléctricas, clima, calefacción, agua), pero este modelo se podría implantar en el resto de España, aunque, dependiendo de las regiones, irá a una mayor o menor velocidad.

Un dato en esta dirección es que la climatización, de hecho, ya forma parte de los negocios de un buen número de distribuidores y, además, que áreas como la eficiencia energética o el autoconsumo también impactan en las tecnologías de clima. El colectivo instalador estará obligado en muchos casos a generar alianzas y colaboraciones entre especialistas de ambos mundos, tal como destacaron algunos ejecutivos.

El rol del distribuidor en la financiación

En el debate también se puso sobre la mesa el papel del distribuidor en la financiación de los clientes; se utiliza incluso la financiación como herramienta comercial y puede ser un mecanismo para que el instalador venda más. No obstante, para algunos de los participantes, este rol supone una mala praxis –"zapatero a tus zapatos"–, aunque también el distribuidor puede actuar como facilitador para que su cliente pueda conseguir la financiación para el cliente final. Pero debajo de ello subyace que el precio sigue siendo el principal argumento para crecer en el mercado.

En este evento, que se ha convertido en una cita clásica, se evidenció asimismo que la formación es un elemento fundamental para hacer avanzar el mercado, una formación que tiene que ir en dos vías: interna, enfocada al propio personal; y externa, dirigida a los clientes y vinculada a nuevas tecnologías y mejoras de producto.

En este sentido, Eugenio de la Rosa, vicepresidente de Distribución de Schneider Electric para Iberia, puso de relieve que la formación es vital en un mundo que está cambiando a gran velocidad: "si transmitimos un conocimiento amplio de las tecnologías y las novedades, al final se venderán más productos y con un valor más enriquecido".

Los directivos participantes en este encuentro representaban a las siguientes organizaciones y empresas: Amara, Aúna Distribución, Fegime España, Grudilec, Grupo Electro Stocks, Grupo Elektra, Grupo Unase, Rexel Spain, RS Components, Saltoki y Sonepar Ibérica.

El número 44 de Cuadernos de Material Eléctrico incluirá un amplio reportaje con las opiniones vertidas y las conclusiones de este encuentro.

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