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El 2º Encuentro ADIME explora cómo convertir el reto digital en una oportunidad

Pedro Fernández Llarena, presidente de la Asociación de Distribuidores de Material Eléctrico, destacó el buen momento que atraviesa el sector, con un crecimiento próximo al 8% en 2017. El evento tuvo lugar en Madrid ayer, 17 de mayo.

La Asociación de Distribuidores de Material Eléctrico (ADIME) celebró ayer, 17 de mayo, su 2º encuentro profesional del sector de material eléctrico con el reto digital como tema central. Con la asistencia de 200 profesionales –distribuidores, proveedores y asociaciones sectoriales– en el Hotel Auditorium de Madrid, el evento se centró en las oportunidades que supone la digitalización para los diversos eslabones de la cadena de valor.

Pedro Fernández Llarena, presidente de ADIME, en su discurso de bienvenida hizo mención al buen momento que atraviesa el sector –con un crecimiento próximo al 8% en 2017– y advirtió sobre los peligros de la autocomplacencia en un escenario que combina oportunidades y amenazas.

Reorganiza tu empresa para vender mejor

Óscar Torres, director del programa BSB Management en Esade, fue el encargado de abrir el fuego del encuentro con una disertación que abordó la venta B2B como un proceso que debe seguir la empresa de forma escrupulosa para, por una parte, aumentar la predictibilidad del negocio y, por otra, para conseguir clientes plenamente satisfechos.

"En el ámbito B2B no vendemos productos, vendemos ayuda para solucionar problemas", afirmó. "Y lo primero que hay que hacer al plantearse reorganizar la empresa es preguntarnos en que negocio estamos, que no es el de material eléctrico, sino en el negocio de las personas". En resumen, el ponente concluyó que "no vendemos productos sino valor contextual, que es la síntesis de lo que mi empresa y yo podemos hacer por ti y tu empresa".

El reto digital

El debate se articuló en forma de mesa redonda, que comentaba los resultados de las preguntas que se pasaban al público asistente mediante una aplicación móvil. Participaban en la misma, Carolina Currais, directora de marketing y transformación digital de ABM REXEL; August Serra, secretario de FENIE y "business angel" del sector del Internet de las Cosas (IoT); y Joan Lamarca, responsable de grandes cuentas distribución y política comercial 'on line' de Schneider Electric.

A lo largo del debate se puso de manifiesto la escasa venta on line que se produce todavía en el sector de material eléctrico; la necesidad de potenciar la cooperación entre fabricantes, distribuidores e instaladores para reforzar el canal ante el reto digital; la identificación de la IoT y la Industria 4.0 con sectores de más oportunidad; los sistemas de información integrados como mejor forma de crear valor desde la cooperación; la generación de contenidos de calidad y la potenciación de la venta a través de plataformas digitales de la distribución profesional como forma de maximizar el valor añadido del sector en la venta on line; o la utilización del canal on line como importante fuente de información para el instalador.

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