A lo largo de los años, Centrelec, socio de Grupo Unase, ha sabido reinventarse para seguir compitiendo dentro del sector de la distribución profesional de material eléctrico en España. Roberto Jiménez, CEO de la compañía, analiza en esta conversación los actuales desafíos del mercado, su apuesta por la transformación digital o el proceso de relevo generacional en el que se encuentran inmersos.
Hace 32 años, Centrelec, empresa especializada en el suministro y la distribución de material eléctrico, inició su andadura en Ávila con el firme propósito de ayudar a los instaladores profesionales en su labor diaria mediante una atención personalizada, un servicio de calidad y precios competitivos.
En la actualidad, la compañía dispone de otro punto de venta localizado en Leganés (Madrid), donde su director general, Roberto Jiménez, abre las puertas a Cuadernos de Material Eléctrico para ahondar en su visión estratégica, la digitalización, los nuevos modelos de negocio, el impacto de internet o el relevo generacional.
Pregunta. ¿Cuáles son los orígenes de Centrelec?
Respuesta. Mi padre, Eugenio Jiménez, fundó la empresa en Ávila en el año 1993. Más tarde, en 1998, abrimos el punto de venta de Leganés (Madrid).
P. Si se tienen en cuenta ambas delegaciones, ¿cuántos profesionales conforman la plantilla de Centrelec?
R. 10 personas.
P. ¿En qué zonas operan?
R. En toda la Comunidad de Madrid, Ávila y alrededores. En el caso de contar con algún proyecto en otra región, nos apoyamos en Grupo Unase, organización de la que somos socios.
P. ¿Cuántos clientes activos tiene Centrelec? ¿Cuál suele ser el perfil del instalador?
R. Contamos con entre 110 y 115 clientes que realizan compras de forma mensual. La mayoría, aproximadamente un 90 %, son autónomos o autónomos con empleados, aunque también trabajamos con pequeñas empresas y pymes. Además, disponemos de dos grandes cuentas relevantes a nivel nacional. Nuestro cliente ideal es una pequeña empresa que busca un almacén tradicional y un trato muy directo.
P. ¿Cuál es el ticket medio del cliente?
R. El recibo medio ronda los 150 euros y 160 euros. Antes intentábamos vender a empresas instaladoras fuertes de Madrid, pero nos dimos cuenta de que era una batalla perdida. Por este motivo, hemos cambiado el esquema y preferimos centrarnos en el cliente pequeño.
P. Madrid es una región muy competitiva. ¿Cómo se diferencian frente a los grandes grupos y empresas de la distribución profesional?
R. Estamos emprendiendo un proceso de diferenciación para aportar valor al mercado. Nos dirigimos, como comentaba, a un cliente pequeño, que es donde podemos ser más fuertes en la venta personalizada y el trato directo. Intentamos adaptarnos a la forma de trabajar de cada instalador.
P. Centrelec cuenta con un servicio de montaje de cuadros eléctricos y automatismos. ¿Cuándo pusieron en marcha este proyecto?
R. Llevamos casi cinco años ofreciendo este servicio, que surgió a partir de la demanda de nuestros clientes. Muchos de ellos, además de adquirir el material en Centrelec, nos solicitaban la posibilidad de realizar el montaje de cuadros.
Para responder a esa necesidad, establecimos una colaboración con un taller de cuadros especializado, al cual enviamos el material y donde se lleva a cabo el montaje final.
P. En cuanto a tendencias, ¿se están reactivando segmentos como la fotovoltaica o la movilidad eléctrica?
R. Nuestra presencia es limitada en el mercado fotovoltaico, ya que inicialmente consideramos que no podíamos aportar un valor diferencial ante la fuerte competencia y la guerra de precios existente. Al no estar familiarizados con el producto, decidimos enfocar nuestros esfuerzos en la movilidad eléctrica con los puntos de recarga. En este ámbito, hemos experimentado un periodo más estable y tranquilo, pero la actividad se está reactivando en el último año.
P. ¿Qué gamas o líneas de producto son las más fuertes en Centrelec?
R. Cableado, tubería, aparamenta, automáticos, diferenciales y mecanismos. Son la base de nuestras ventas.
P. Una de las características de Centrelec es la amplia variedad de stock. ¿Cuántas referencias manejan y cómo las gestionan?
R. Manejamos en torno a 15.000 referencias y procuramos tener el mayor número de stock en nuestros almacenes, por lo que ahora mismo nos estamos volcando con proveedores cercanos que sean capaces de entregarnos el material en 24 horas. El profesional demanda cada vez más esa inmediatez.
P. ¿En cuántas horas suelen entregar el material al instalador?
R. En Centrelec contamos con nuestra propia flota de reparto. Esto nos permite entregar el material de un día para otro y, por lo general, a primera hora de la mañana.
P. Centrelec fue una de las primeras empresas que creyó en el proyecto de Grupo Unase. ¿Por qué decidieron dar ese paso tan importante y qué les aporta formar parte de una central de compras?
R. Grupo Unase facilita la unión de pequeños almacenes con el objetivo de fortalecer su capacidad de compra y consolidar una presencia nacional mediante una red de puntos de venta distribuidos por toda España. Gracias a esta colaboración, accedemos a precios más competitivos con determinados fabricantes, algo difícil de conseguir de manera local o autónoma.
Para nosotros, Grupo Unase representa un aliado estratégico en el día a día, ya que contribuye a obtener mejores condiciones comerciales y reforzar nuestra posición en el mercado.
P. En la búsqueda constante del margen comercial, ¿cómo trabajan para mejorar la rentabilidad?
R. Es una pregunta clave en el sector y una de las mayores preocupaciones. En este sentido, estamos inmersos en un proceso de transformación para alejarnos de la guerra de precios y proporcionar un verdadero valor añadido a nuestros clientes. Apostamos por una atención personalizada y estudiamos al milímetro las necesidades de cada cliente. Nuestro propósito es ir más allá de la simple venta con soluciones que contribuyan al crecimiento de sus negocios.
P. Otras dos barreras comunes dentro de la distribución profesional son la falta de relevo generacional y la digitalización. ¿Qué lectura hacen al respecto?
R. Pese a que nuestra plantilla actual es como una familia y experimentamos pocos cambios, sí hemos encontrado problemas a la hora de captar nuevos profesionales con valores, conocimientos y ganas de trabajar.
En cuanto a la digitalización, estamos desarrollando una nueva línea de negocio centrada en la venta online. Esta iniciativa se combinará con el modelo tradicional, que sigue siendo nuestra base, e integrará nuevas tecnologías e inteligencia artificial. Como parte de este proyecto, lanzaremos un comercio electrónico potenciado por IA para ofrecer al mercado un servicio novedoso que prevemos que tendrá un impacto positivo en nuestros resultados.
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