Durante la segunda mesa redonda del encuentro ‘Diálogos B2B: Conectando con la Distribución Profesional’, el Área de Material Eléctrico de C de Comunicación tuvo la oportunidad de conversar con Borja Charro, gerente de Astur Eselec, para conocer la visión del sector desde el punto de vista de un almacén independiente.
Asturiana de Especialidades Eléctricas (Astur Eselec) es un almacén independiente ubicado en Gijón que ha sabido reinventarse a lo largo de sus casi 20 años de trayectoria para sobrevivir en el negocio de la distribución profesional de material eléctrico en España.
Durante el encuentro ‘Diálogos B2B: Conectando con la Distribución Profesional’ organizado por C de Comunicación, pudimos conversar con su gerente, Borja Charro, sobre las palancas estratégicas de la compañía. El evento, celebrado el pasado martes 17 de junio en Madrid, contó con el patrocinio de ALG, Farho, Maxge Europe, Simon y Temper.
Pregunta. ¿Cómo ha sido la evolución de Astur Eselec?
Respuesta. Desde su fundación en 2006, la compañía evolucionó hacia un modelo generalista que nos impedía alcanzar los objetivos propuestos. A mitad del camino, realizamos una profunda reflexión y cambiamos nuestra estrategia empresarial para apostar por la especialización.
Hoy por hoy, somos una compañía muy detallista, versátil, flexible y en crecimiento. Estamos recogiendo los frutos sembrados con esfuerzo en años anteriores.
P. ¿Por qué es tan importante asegurar una atención cercana y especializada al cliente? ¿Cómo conseguís ofrecer un buen servicio humano y profesional en Astur Eselec?
R. En Astur Eselec trabajamos a partir de las necesidades particulares que tiene el cliente, es decir, tratamos de entender al instalador, su manera de trabajar, inercias, manías y, sobre todo, aquellos puntos en los que podemos aportarle un valor añadido.
Pese a que no seguimos una metodología estandarizada, escuchamos al profesional, canalizamos la información que nos proporciona y, dentro de nuestras posibilidades y herramientas, elaboramos la solución que mejor se adapta a él. Siempre tratamos de ser creativos y empáticos para satisfacer los requerimientos de los clientes de la manera más afinada posible.
P. Aparte de la atención individualizada, ¿qué otras estrategias habéis ido implementando para adaptaros en un mercado atomizado que tiende claramente hacia la concentración?
R. Desde el punto de vista tecnológico, implementamos un ERP especializado en el sector que nos permite automatizar tareas operativas y liberar recursos humanos para otras actividades de mayor valor añadido. De igual modo, el mercado está muy atomizado y existen múltiples clientes potenciales con características diferentes, por lo que tratamos de encontrar nichos o segmentos en los que la distribución generalista no esté tan presente para proporcionar soluciones adaptadas.
P. Según quedó de manifiesto en el último Encuentro ADIME, que se celebró el 3 de junio en Madrid, cada vez hay menos competidores y más polarizados, por lo que ya no se compite en igualdad de condiciones. A lo largo de estos casi 20 años, ¿cómo ha cambiado el negocio de la distribución profesional para los almacenes independientes?
R. Con la crisis y la morosidad de 2008, vimos caer a empresas que estaban muy presentes en Asturias. En nuestro caso, salimos adelante, nos estabilizamos y cambiamos la estrategia para ser más especialistas y detallistas.
Tras la crisis financiera, llegó la guerra del volumen y los márgenes de menos de dos cifras, en la que no entramos. Defendimos la rentabilidad de la empresa y el valor que aportábamos a nuestras soluciones manteniendo unos niveles de rentabilidad que nos han llevado a la buena evolución de los últimos años. Conseguir esto no es fácil y conlleva barajar múltiples variables, como compras, logística, financiación, etc.
También hemos tenido la suerte de contar con un portfolio de marcas emergentes bien posicionadas que hemos ido acompañando en la zona, ya que es complicado instalar un stock de grandes firmas debido a las altas condiciones que exigen. Hemos sabido ser humildes y saber cuáles son nuestros límites para buscar la rentabilidad.
P. En ocasiones, los almacenes independientes encuentran problemas u obstáculos para que las grandes marcas apuesten por ellos. ¿Por qué sucede esto?
R. Las grandes marcas ya tienen una presencia consolidada en el mercado. En general, los almacenes independientes y las pequeñas empresas no tenemos la capacidad de poder sumar a los objetivos comerciales de las firmas líderes.
P. ¿Consideras que los almacenes independientes deben especializarse si quieren sobrevivir dentro del negocio de la distribución profesional?
R. Tomando como referencia el caso de Asturias, las empresas y almacenes independientes que se quedaron obsoletos fueron aquellos que no se actualizaron o se inclinaron por la especialización para dar un valor añadido al cliente más allá del precio. Por lo tanto, sí les aconsejaría apostar por la diferenciación para sobrevivir dentro del negocio de la distribución profesional.
Ir a volumen y centrarse únicamente en la venta del producto es una estrategia que ha pasado a la historia.
P. La pandemia del coronavirus también afectó a numerosas compañías y organizaciones. ¿Cuál fue la experiencia de Astur Eselec?
R. Por suerte, no tuvimos que entrar en ERE ni hacer grandes recortes. Asimismo, antes de declararse el estado de alarma, reforzamos los stocks personalizados que teníamos con nuestros clientes.
Aun con todo lo que sucedió, salimos reforzados, encontramos nuevas oportunidades con marcas referentes por las rupturas de stock y abrimos nuevas cuentas con clientes estratégicos en Asturias.
P. La falta de talento joven y el relevo generacional son dos problemáticas compartidas por todo el sector de material eléctrico. ¿Cómo podemos atraer talento a la distribución profesional?
R. Las plantillas de las empresas están envejeciendo a ritmos acelerados. Como sector profesional, tenemos que valorar más al talento senior de las compañías para que puedan instruir y transmitir su conocimiento a los jóvenes antes de jubilarse. Perder el conocimiento de los más veteranos es un grave error.
Por otro lado, desde Astur Eselec tenemos claro que la próxima incorporación vendrá a través de la Formación Profesional. Hay que potenciar la colaboración con este tipo de educación porque resulta muy interesante gracias al contacto directo que se produce entre el alumno y la empresa.
P. ¿Vais a continuar como almacén independiente?
R. Sí, por el momento.
P. En último lugar, ¿qué tres conceptos clave destacarías sobre la figura de los almacenes independientes dentro de la distribución profesional de material eléctrico en España?
R. Si quieres existir como almacén independiente, tienes que ser muy humilde, poner el foco en el cliente a través del prisma de la especialización y evitar las guerras de márgenes.
