Los participantes analizaron la situación actual del mercado y las oportunidades más allá del ámbito tradicional, las tendencias inflacionistas y la cultura del precio, el papel del distribuidor como prescriptor, los retos de la transformación digital o la necesidad de captar talento para afrontar el relevo generacional.
La XII Mesa redonda de la distribución profesional, tradicional cita organizada por Grupo C de Comunicación a través del Área de Material Eléctrico, congregó ayer a directivos de importantes compañías y organizaciones como Aúna Distribución, Fegime España, GES – Grupo Electro Stocks, Grudilec, Grumelec, Grupo Noria, Grupo Unase, Saltoki y Sonepar Ibérica.
Este encuentro sectorial, que volvió a contar con el patrocinio de Schneider Electric, sirvió para debatir sobre la situación actual del mercado y las oportunidades más allá del ámbito tradicional, las tendencias inflacionistas y la cultura del precio, el papel del distribuidor como prescriptor, los retos de la transformación digital o la necesidad de captar talento para afrontar el relevo generacional.
¿Cuáles son los retos de la distribución profesional?
Para Javier Arbués, director de Distribución Eléctrica de Schneider Electric, el negocio habitual está experimentando dicha transición, aunque enfrenta una serie de frenos a corto plazo: la cadena de suministros y los stocks, teniendo en cuenta la inmediatez que hoy en día demandan los clientes; la inflación y los tipos de interés; los riesgos geopolíticos y una posible desaceleración económica.
Por otro lado, Arbués desgranó los desafíos de la distribución para el periodo 2023-2025, que oscilan en torno a la transformación del canal (omnicanalidad y gestión de datos para la toma de decisiones), la política comercial (con especial énfasis en la especialización y la cultura de precio), la organización comercial (con la aparición de nuevas capacidades y formas de aproximarse al cliente) y el propósito de la compañía (básico para atraer talento, diferenciarse y tener una cultura corporativa clara).
“Asimismo, es importante la experiencia del cliente, que nos va a diferenciar en cuanto al precio. Con respecto al mercado residencial, que ha crecido este año sobre todo en la parte de renovables, nuestro modelo energético está obsoleto y necesita un acople perfecto y sincronizado entre la generación y la demanda”, indicó.
Inflación, sector terciario y prescripción
Sin lugar a dudas, todos los participantes coincidieron en que las previsiones para el sector de material eléctrico son buenas. No obstante, “hay que tener cuidado con la inflación, ya que el año pasado tuvo un efecto positivo en todos nuestros resultados, pero también es perniciosa, es decir, nos ha elevado todos los costes”, reflexionó uno de los presentes.
Sobre este punto, otro de los directivos subrayó que es fundamental intentar mantener un valor del precio adecuado a la demanda que existe en el mercado: “Si conseguimos que se paguen las cosas por lo que valen, aumentaremos los márgenes y los beneficios. De igual modo, tenemos que intentar reducir los periodos medios de cobro”.
Para concluir la primera parte de la XII Mesa redonda de la distribución profesional, los asistentes se mostraron optimistas en relación al sector terciario y recalcaron que el distribuidor, a través de la especialización y la formación, tiene que prescribir soluciones que aporten valor añadido al mercado.
Participantes en la XII Mesa redonda
- Andrés Mateo, presidente de Aúna Distribución.
- Javier Valle, presidente de Fegime España.
- Alberto González, gerente de Grudilec.
- Alfredo Caballero, gerente de Grumelec.
- Marcos Angulo, dirección comercial y adjunto a la Dirección de Grupo Noria.
- David Barrera, coordinador nacional de Grupo Unase.
- Antonio Durá, vicepresidente Supply Chain del Grupo Sonepar en España.
- Roberto Ramajo, responsable de la división eléctrica de Saltoki en Madrid.
- Iñaki Aramburu, director de marketing y desarrollo de negocio de Grupo Electro Stocks (GES).
- Carla Rojo, Digital Sales Manager de Schneider Electric.
- Javier Arbués, director de Distribución Eléctrica de Schneider Electric.
Esta noticia tendrá continuidad mañana viernes 2 de junio y el próximo lunes 5 de junio. Se ofrecerán las conclusiones en torno a diversos temas como la experiencia del cliente en el ecosistema digital, el avance del comercio electrónico, la gestión del stock como factor diferenciador y la previsión de la demanda, entre otros.
Lo que faltaba.
Los distribuidores quieren ser prescriptores.
Y los instaladores lo aceptamos como corderos.
El instalador debe comprar los materiales y marcas que considera adecuado al trabajo que debe realizar y el distribuidor se lo vende, punto final.
Los prescriptores naturales son:
– cliente final que es soberano en sus decisión, ya que es el que paga
– Ingenieria.si procede que propone soluciones técnico/económicas
– Instalador. Que es el contacto con el cliente final y debe interpretar y proponer soluciones (marcas) al cliente final.