En los últimos años se ha producido un cambio de tendencia,
progresivo pero imparable, que ha llevado a que determinados productos
eléctricos se comercialicen en otros canales distintos al tradicional de la
distribución profesional, especialmente en el canal detallista y la gran
distribución, las grandes superficies de bricolaje. El recrudecimiento de la
crisis económica está provocando grandes cambios en hábitos del consumidor y
los fabricantes de material eléctrico han tomado nota y se está moviendo hacia
ese segmento.
Para este reportaje hemos contado con la participación de
algunas de las principales marcas en el segmento de las grandes superficies de
bricolaje: Akí España, ATB Bricolaje, BricoGroup, Bricoking, Bricor, Bricorama y Leroy Merlin.
Sus opiniones definen y ponen en valor esta tendencia en auge, de tal manera
que este canal representa cada vez más un apreciable volumen de ventas para los
fabricantes de productos eléctricos.
El cliente final se
convierte en un actor relevante
El mercado de material eléctrico ha cambiado enormemente en
los últimos años, señala Francisco
Fernández, director de la sección de Fontanería, Electricidad e Iluminación
de Leroy Merlin, “debido, entre
otros factores, al declive del sector de la construcción; un fabricante de
material eléctrico estaba centrado en su negocio principal, la obra nueva, cuyo
canal de venta fundamental era el canal tradicional, o también llamado
profesional. Con la disminución de la obra nueva, el nuevo mercado atractivo
para los fabricantes es el de la reforma, cuyo cliente habitual es el usuario
final, que no está acostumbrado a comprar en el canal profesional o
tradicional; es por ello que muchos de estos fabricantes han decidido apostar
por desarrollar el canal bricolaje o gran distribución para incrementar sus
cifras de negocio”.
Por su parte, David
Navas, gerente de ATB Bricolaje, comenta que “existe una tendencia general
donde el consumidor final realiza cada vez más tareas de bricolaje, y no sólo
las más sencillas sino algunas más complejas que, tradicionalmente,
correspondían tareas realizadas por profesionales; en este cambio han influido
tanto factores culturales como económicos, y las generaciones más jóvenes son
las que han contribuido a la difusión de la cultura del ‘do it yourself’,
eliminando el miedo o el rechazo que creaba hacer ciertos trabajos en el
hogar”. Por otra parte, la situación económica ha ayudado a la difusión de esta
cultura.
Ignacio González,
category manager de Electricidad en Bricoking, reitera que la coyuntura
económica está contribuyendo a esta tendencia, “provocando importantes
modificaciones en el comportamiento de todos los consumidores, incluyendo el de
la elección del lugar de compra. A esto se añade que muchos distribuidores de
material eléctrico han tenido que soportar una crisis mayor, la que se sufre en
la construcción desde 2007; por eso los grandes fabricantes han buscado canales
alternativos en donde vender sus productos y las superficies de bricolaje se
han mostrado como un canal muy atractivo para este tipo de artículos”.
De este modo, “los grandes fabricantes han descubierto el
canal minorista como un canal interesante para distribuir sus productos, que
puede servir de contrapeso a la mala evolución del canal profesional, y con una
mejor evolución de las ventas; además, es probablemente un canal más rentable
para el fabricante al haber una menor presión en los precios de compra que en
el canal profesional”, apunta David Navas.
El cliente de este tipo de productos pasa a ser un cliente
no profesional, detalla Esteban
Díaz-Cano, jefe de producto de Herramientas, Electricidad y Fontanería de
AKÍ España: “El cliente objetivo que demandaba esos productos es cada vez más
un cliente no profesional que solicita cosas que un suministrador industrial o
almacenista no es capaz de dar. Este mismo cambio es lo que ha llevado a las
grandes marcas a entender que el canal moderno y su distribución detallista es
el medio perfecto para llegar al cliente final”.
Reportaje completo en el número 1 de Cuadernos de Material Eléctrico.