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La cercanía al cliente es clave en el papel de asesoría del instalador

Reportaje que ofrece la visión de varias asociaciones de empresas instaladoras sobre la situación actual de este colectivo, que está viviendo un proceso de cambio sacudido por los cambios tecnológicos, la transformación del cliente, la digitalización y nueva legislación.

La profesión de instalador se halla en pleno proceso de transformación, como está ocurriendo con otros perfiles; en este sentido, parece que, desde hace algún tiempo, se está poniendo el foco en la labor de asesoría ante sus clientes, aspecto que siempre ha llevado a cabo. Representantes de varias asociaciones de empresas instaladoras nos aportan su punto de vista sobre esta tendencia y los retos que se abren para el colectivo.

Así, Ramón Muñoz, secretario general del Gremio Regional de Instaladores de Murcia, expone que el instalador ha sido siempre el asesor de su cliente; "quizás en los últimos tiempos esta figura se ha intensificado a consecuencia de la liberalización del sector eléctrico –se puede elegir comercializadora– y debido también al coste que supone la energía para las empresas, que ha llevado a realizar estudios e inversiones en eficiencia energética y energías renovables".

En la misma línea, Manuel Juez, presidente de APILET (Asociación Profesional de Instaladores Eléctricos y de Telecomunicaciones de Burgos), reitera que "el trabajo del instalador implica una labor de asesoría en sí y siempre ha asesorado a sus clientes"; no obstante, el profesional del sector tiene que actualizarse y mostrarles las mejoras tecnológicas que llegan al mercado. El ahorro económico y la eficiencia energética son los dos factores que han llevado a incrementar este papel.

Proximidad y conocimiento del cliente

Daniel Carrasco, director del Gremi d’Instal·ladors de Barcelona, explica que la recesión de años anteriores provocó la contracción del mercado de instalaciones; "el instalador ha visto que la proximidad al cliente es muy importante en el día a día, una proximidad que, con los años de la burbuja de la construcción, en algunos casos se fue perdiendo. Esta proximidad la ofrece la labor de asesoría energética, es un servicio basado en el conocimiento del cliente, de sus hábitos energéticos, de asesoramiento, para conseguir siempre que el consumo de energía se ajuste a sus requisitos, y también de confianza y profesionalidad". Al fin y al cabo, para que las instalaciones sean eficientes deben diseñarse y ejecutarse con un alto grado de conocimiento de lo que necesita el cliente, añade.

"El cliente es cada vez más exigente y tiene acceso a muchísima información técnica, lo que requiere una especialización mayor a la hora de asesor a los clientes actuales que, normalmente, quieren controlar más todo el proceso y delegar menos las decisiones técnicas en el instalador", apunta Ibon Urretavizcaya, presidente de INSTAGI (Asociación Empresarial de Instaladores y Mantenedores de Gipuzkoa).

Feníe Energía aparece como un factor en el incremento de este papel de asesor. De este modo, Manuel De Elías, secretario general-gerente de EPYME (Asociación Provincial de Empresas Instaladoras de Sevilla), sostiene que "uno de los principales factores de la génesis del proyecto de Feníe Energía fue la de protegernos frente a las grandes compañías comercializadoras, mediante una red estructurada de instaladores que trabajasen unidos. Solo así podríamos plantar cara o al menos defender con solvencia a nuestros clientes de toda la vida. A medida de que profundizamos en el proyecto nos dimos cuenta de que era un servicio que prácticamente hacíamos ya sin ningún tipo de retribución y que nuestra posición de cercanía con respecto al cliente nos daba una ventaja comercial importante".

Gerardo Brosa, miembro de la junta directiva de INSTAGI, enumera tres razones en el auge del rol de asesoría del instalador: la creciente sensibilidad del cliente y de la sociedad, en general, respecto a las necesidades y el coste de la energía; los agentes del sector, "que apuntan al instalador como figura cercana al cliente y de su confianza, que puede y debe adoptar la figura de asesor en esta materia para fidelizarle y buscar nuevas oportunidades de negocio"; y la legislación.

Puede ver el reportaje completo en el número 29 de Cuadernos de Material Eléctrico. También se puede leer en el ordenador, o descargar en el smartphone o tablet, pulsando en este enlace.

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